3ヶ月に1度のチャンスを最大限に生かせっ!楽天スーパーSALEの取り組み方

Date:2014.05.31

楽天出店店舗様なら誰もが知っている楽天最大のイベントが「楽天スーパーSALE」です。3月、6月、9月、12月の年4回開催され、テレビCM、電車の中吊り広告、Yahoo Japanトップページへの広告掲載など、外部メディアのへ露出が強化され、通常の何倍、何十倍のお客様が一気に集う楽天最大級のイベントです。

 
直近に公開された情報(2014年3月)では、スーパーSALE開催中の流通総額が644億円を記録しました。消費税増税前最後のイベントだけに、駆け込み需要も高まり、過去最高の水準となりました。
 
次回の楽天スーパーSALEは2014年6月1日〜6月5日に開催されます。消費税増税後はじめての開催となり、また、二重価格問題の影響もあり以前ほどのインパクトを消費者に与えることが難しいかもしれませんが、普段より多くのお客様が楽天市場に集まってくるイベントには違いありません。では、楽天スーパーSALEに開催にあわせて、店舗側は何をすればいいのでしょうか?どのような認識で取り組めば良いのでしょうか?今回は楽天スーパーSALE開催時の店舗の取り組みに関するお話です。
 
 
■楽天スーパーSALEに挑む「目的は何か?」を明確にする
店舗様が楽天スーパーSALEに期待するメリットは、主に「売り上げアップ」「在庫処分」「新規顧客獲得」のいずれかだと思います。もちろん、すべての目的がクリアーできれば理想的ですが、なかなか、そうは簡単にはいきません。なぜなら、これらの目的を達成するための戦略はそれぞれが微妙に異なるからです。では、どのように異なるのでしょうか?3つの目的の概要と戦略を一緒にみていきましょう。
 
 
※売り上げアップを重視する場合
取扱商品、売り上げ規模、購入経験者数、メルマガ登録者件数により異なりますが、楽天スーパーSALE初日はセール中で最大の売り上げが見込めます。セール中の売り上げの推移は初日が最も反応が取れ、中日が少し落ち込み、最終日にまた盛り返すV字回復型の店舗様が最も多いです。
 
売り上げアップを目指すためには、店舗別ポイント変倍企画や期間限定の特価セールは必須と言えます。また、メルマガを活用して既存客へリピートを促したいところです。
 
売り上げアップを最優先に考えた場合、普段、店舗別ポイント変倍企画をしない店舗様でも、スーパーSALEだけは特別な位置づけとして開催を検討した方が良いでしょう。競合他店でポイント企画を開催する店舗が多いジャンルでは、他店に売り上げの差を広げられないようにするためにも前向きに検討してください。
 
売り上げを最大限に確保するためには、セール開催中は継続的にポイント企画を実施することが理想的ですが、100時間近くポイントを還元し続けることになるので、大きく利益を圧迫する危険性もあります。その場合、上記でも触れました通り、売り上げの山を「初日」と「最終日」に迎えることを前提に考え、その日だけポイントを還元しても良いでしょう。(場合によっては、初日と最終日の4時間限定ポイント10倍など、時間限定での企画もアリです)過去の実績から、売り上げの目標額を定め、ポイント企画を開催することで消費するポイント金額を予め計算してから、開催時間を決めましょう。
 
 
※在庫処分を重視する場合
普段の何倍もの買い物客が訪れる「楽天スーパーSALE」は、大量に抱えてしまった在庫を処分する上でも絶好の機会です。タイムセールと銘打って目玉商品として在庫品を一気にさばくことができる可能性も高くなります。メルマガでの告知強化、場合によっては広告との組み合わせにより効率よく在庫品を消化したいところです。
 
在庫品をできるだけ多く販売するためには、やはり「スーパーSALEサーチ」商品への登録は必須と言えます。二重価格問題以降、登録の基準は厳しくなっており、元値を証明する書類(エビデンス)を準備したり、過去に「割り引き前の価格で販売していた実績」を証明したりと、非常に手間が掛かる作業ではありますが、少しでも多くのユーザーに値引率をアピールしたい場合は、登録しておいた方が賢明でしょう。
 
 
※新規顧客獲得を重視する場合
新規顧客獲得を重視する場合、最も手っ取り早い方法はスーパーSALE企画関連の媒体に広告を掲載することです。この手法は製造直売商品などの検索経由では見つけてもらいにくい「非型番商品」にマッチした手法と言えます。もちろん、型番商品でも広告掲載は効果的ですが、他店と商材がかぶったり、価格面で下をくぐられたりする可能性もありますので、事前に他店の動向(価格、在庫状況など。。。)をしっかりとリサーチしておく必要があります。
 
なお、型番商品に関しては、価格的に最安値を付けたり、ポイントを普段より多めに付与することによって、商品検索経由で新規顧客を獲得できる可能性が高くなるタイミングです。その場合、少しでもたくさんの新規客を獲得できるために、価格が手ごろで、かつ、在庫が豊富にある商品を中心にアピールしていってください。
 
 
 
■やはり事前準備が重要(次回開催時に向けての準備)
スーパーSALEでパフォーマンスを最大限に発揮するためには、商材の確保、価格調査、広告媒体の見極めなど、やはり事前準備が重要です。特に何の事前準備もしないままセールに挑んでも、通常より少し売り上げが多くなって終了です。もちろん、それも一つの考え方としてはアリかもしれませんが、3ヶ月に1回しかない機会なので、できることなら上記3つの目的の一つでもクリアしたいところです。スーパーSALEを切っ掛けに、大きく成長できるチャンスを掴める可能性もありますので、事前準備をしっかりと整えたうえで、その機会を無駄にしないように心掛けましょう。