意図的に「売上げの山」を作る仕組みづくり（前半）

インターネットで商品を販売していると、短期間で意図的に売上げを積みたい時や、売上げを確保しやすいタイミングがあります。

例えば、、、

・決算月

・支払い間近のタイミング

・在庫を消化したいとき（在庫を過剰に抱えてしまった場合）

・スーパーセールやお買い物マラソンなどモールが開催するイベント開催時

・シーズン時（お中元、お歳暮、父の日、母の日、こどもの日、クリスマスetc…）

年間を通じて売上げを計画的に確保するためには、上記２つのタイミングで確実に売上げを確保しなければなりません。むしろ、これらのタイミングで通常時と売上げにそれほど差がないとなると、売上げのベースアップを望むことは難しいと言えます。また、それが実現できるかできないかでキャッシュフローや仕入れにも深く関わってきますので、店舗運営そのものに大きな影響を与える可能性もあります。

売上げを意図的に確保するためには、日々の継続した取り組みが必要です。では、どんな取り組みが効果的なのでしょうか？いくつかの重要な取り組みについて見ていきましょう。

売上げを作りたいタイミングで売上げを確保するためには、「このお店なら間違いない！」「ここの店長さんからなら買っても良い」といった具合に、店舗と顧客との間で信頼関係からなる「この店で買う明確な理由」がなければなりません。

顧客との信頼関係を築き上げる上で重要なポイントは、継続的な顧客へのアプローチです。商品を売り込みたい時にだけ気まぐれにメールマガジンを送信したり、Webページ上で告知しても、普段からの関係が希薄だとお客様は見向きもしてくれません。

ただ単に商品を宣伝するだけではなく、商品に対する熱意やこだわり、サービス向上への取り組み、社会貢献活動、お客様の声など、直接的な販売行為だけではなく、日頃の売り手側の取り組みを発信することで「売り手の人となり」が伝わるようになります。その日々の活動が消費者に具体的に伝われば伝わるほど、店舗との信頼関係は強いモノとなります。目に見えない相手から商品を購入するというネット販売特有の欠点があるがゆえ、「どうせ買うなら、よく知っている人から買いたい」という心理が働くのも当然と言えます。

メルマガやWebページ、または店長ブログなどを通じて「どんな人が売り手なのか？」という情報を日頃から発信する努力をしてみましょう。

顧客への継続的なアプローチが実践できるようになってきたら、顧客がワクワクするような仕組みを考えて、わざわざメルマガを開封したり、ページを訪問してくれる切っ掛け」を考えましょう。例えば、、、

消費者が購入した商品をどのように活用しているか？や、新商品の名前募集したり、食品販売ならレシピを募集したり、コレクター商品なら顧客自慢のコレクション商品の写真募集して発表したり。。。消費者が参加することで楽しめるコンテンツを提供しましょう。

売り手側がコミュニティーを主催することで、顧客は定期的にサイトを訪問してくれる動機付けをしましょう。

エンターテイメント性を高めて顧客をワクワクさせることは重要ですが、最終的にはワクワクの延長線上に「お得感」を提案しないと売り上げには繋がりません。例えば、楽天を代表する某食品系のお店では、月に一度、オリジナルの福袋を作って消費者に提供しています。福袋というと半期に一度的なイメージがありますが、この店舗ではお客様を飽きさせない取り組みの一環として、毎月、福袋を提供しています。情報のアウトプットは購入経験者が数多く存在するメルマガを活用しています。

ワクワク感の先にお得感があれば、固定ファンは確実に増えていくものです。

次号へ続く。。。