意図的に「売上げの山」を作る取り組み(後半)

Date:2015.07.28
前回に引き続き、意図的に「売上げの山」を作る取り組みについて見ていきましょう!
前半の記事はこちら!

特定のタイミングに決まったイベントを開催する

楽天市場の「楽天スーパーセール」やYahooショッピングの「5の付く日はポイント●●倍」など、大手モールでは決まった日に特定のイベントを開催し、そのタイミングにあわせて売上げを積み上げる取り組みを継続して行っています。この手法はネット大手モールのみならず、大手小売業や専門店でも広く取り入れられている手法です。
特定の日にイベントを開催することが恒例となると、消費者の間でも「そのタイミングに購入する習慣」が身に付きます。この習慣が身に付いた顧客を上手に取り込む事がリピーターの育成に繋がります。
売上げを伸ばしていく上で「新規顧客の獲得」と「既存客のリピーター」はいずれも重要なことですが、売上げのベースアップに大きく貢献してくれる重要な存在は後者の「既存客のリピーター」です。既存客の囲い込み無くして売上げのベースアップは不可能と言っても過言ではありません。「この商品を買うときは、いつもこのお店!」と最初から購入するお店を決めて購入してくれる優良顧客を育てるためにも定期的にイベントを開催しましょう。
また、定期的なイベントの開催は消費者の頭の片隅に常に店舗の事を意識してもらう(良好な顧客との関係を維持する)ためにも役立ちます。消費者が欲しいと思ったときに、自分のお店を思い出してもらえるようになれば、意図的に売上げを上げることも容易くなってきます。

お客様が集まるタイミングでは割り切ったイベントも検討する

楽天市場の「楽天スーパーSALE」など、通常よりも数多くの顧客が流入してくるキャンペーン開催時は、将来的にリピーターとなってくれる可能性がある「リピーター予備軍」の新規顧客取り込みの絶好の機会でもあります。最初から赤字リスクを伴う過激なキャンペーンはお勧めできませんが、損をしない範囲での思い切ったポイント還元、クーポン配布、値引きなどのキャンペーンを開催することも大切です。
しかしながら、思い切った企画で新規顧客獲得を狙う場合は、必ず顧客を獲得した後の「次の一手」を事前に練っておく必要があります。購入者に対してサンキュークーポンを配布する、アフターフォローメールを送信して店舗の印象をさらに強くする、購入者限定のタイムセールを開催してメルマガで告知するetc… 新規購入者がまた購入したくなる工夫とフォローを欠かさないようにしましょう。「次の一手」が曖昧なまま大盤振る舞いしてしまうと、損だけして終わる危険性もありますので注意が必要です。

広告に頼らない売上げ確保も重要

売上げの山を意図的に作る場合、もっとも手っ取り早い方法は「広告を活用すること」です。もちろん広告を活用した施策は必要なことではありますが、広告に頼りすぎる売り方は常に新規顧客を開拓しなければいけないためコストが掛かりすぎたり、費用対効果が悪くなってしまうという欠点があります。
「これまで購入経験が無い人に商品を販売する」よりも「すでに購入した経験がある人に商品を再度購入してもらう」方がコスト的にも安上がりで、労力的にも軽いことは間違いありません。ただし、商品の品質と価格が消費者の価値観に見合うだけのレベルである(これくらいの価格だったら、買っても良いと思ってもらえる値付けをしている)ことは必須ではありますが。。。
高額の広告費を掛けなくとも多少のコストで消費者へアプローチする方法はいくつでもあります。メルマガを配信したり、少額割引や送料無料のクーポンを配布したり、売れ筋商品のまとめ買い特典を提供したり、消耗品であれば定期購入へ導入したり。。。広告のように「会心の一撃」は狙えなくとも、多少の手間を掛けるだけで売上げを確保できる手法はいくらでもあります。売上げのベースアップを目指す上で重要な事は、そんな地道な努力の積み重ねかもしれません。ネット販売はインターネットという媒体を利用する性質上、すぐに結果が出ると思われがちですが、実は結果が出るまでには時間が掛かることも山ほどあるのです。ネット販売においても「継続は力なり!」という言葉が当てはまります。確実に売上げの基盤を築き上げるという事は、コツコツと積み上げていく継続力が不可欠であるということを忘れないでください。

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