固定客確保への近道、楽天定期購入のススメ

Date:2014.04.01
定期購入という言葉を聞いたことがあるという方も多いでしょう。文字通り、定期的に決まった商品をお届けするという意味で、カタログ販売やダイレクトマーケティングでよく用いられている手法です。
ネット販売においてこの「定期購入」で商品の販売が可能になったのは、実は最近のことなのです。以前は定期的に注文を自動確定させたり、お客様自身が商品配送のサイクルを自由に設定することがシステム上、困難でしたが、最近では楽天市場をはじめ、一部の自社サイト向けのショッピングカートで簡単に定期購入の仕組みを導入することができます。
楽天市場における定期購入の仕組みとはどんなものなのでしょうか?また、定期購入での販売を導入すればどのようなメリットが見込めるのでしょうか?今回は楽天市場における「定期購入のススメ」と題しまして、その特徴とメリットについて見ていきましょう。

楽天市場における定期購入の仕組み

楽天市場では、RMS上から簡単に定期購入販売サービスを申し込むことができます。料金は月額基本料金5,000円にプラス、毎月のシステム利用料に2%を付加した料率で利用できます。
定期購入販売サービスの登録が完了すると、商品を「定期購入商品」として登録することが可能となります。定期購入商品として登録された商品は、購入の際にお客様が自由にお届け間隔を指定して注文することができます。
定期購入として申し込まれた商品は、お客様が指定したお届け間隔に基づいて、その都度、新規の注文としてRMSの受注確認画面に上がってくるようになります。RMSに上がってきた注文は、通常注文と同じように処理すればOKです。顧客一人一人の注文商品、お届け間隔、支払い方法を自動的に管理してくれるので非常に便利です。
ただし、楽天市場の定期購入は「24回購入、または1年間のどちらか短いほうまで」という上限があります。25回以上もしくは1年以上の定期購入を希望される場合は、再度、新規注文としてお客様から注文し直してもらう必要がありますので、気をつけてください。
また、以下の場合は定期購入のシステムが導入できなかったり、導入できたとしてもサービスが利用できないことがありますのでご注意ください。
参照)RMS店舗マニュアル
マニュアルトップ> サポート> 楽天市場ルール・ガイドライン・関連法規集> 予約購入・定期購入・頒布会サービス利用規約
本規約に定めのない事項については、出店規約の各条項が適用されるものとする。
・ライトプランでの出店店舗は本サービスを利用できないものとする。
・本サービスに基づく商品等の取引は楽天会員限定とする。
・定期購入サービスおよび頒布会サービスに基づく商品等の取引はPC版楽天市場限定とする。

定期購入に適した商品とは?

定期購入に適した商品と言えば、ミネラルウォーター、お米など生活必需品が一般的ですが、、、
醤油、塩、砂糖、お酒、味噌をはじめとする調味料
ふりかけ、海苔、佃煮、をはじめとするご飯のお供
石けん、シャンプー、歯磨き粉、歯ブラシ、おむつ、などの生活用品
ドッグ&キャットフード、おむつなどペットのお世話に必要な商品
など、定期的に消費する商品であれば、なんでも定期購入での販売することが可能です。
これらの商材は、まとめ買いでリピートしてもらうことも可能ですが、より確実に固定客になってもらえるためには、定期購入での販売の方が効果的と言えます。

定期購入の目的

定期購入の目的は、上記でも触れましたが、ズバリ「固定客を獲得すること」です。固定客を獲得することで売上のベースアップが見込め、シーズンとシーズンオフとの売上のギャップを最小限に抑えることが期待できます。商材と、その使用頻度によって異なりますが、理想としては全体の40%以上が定期購入という売り上げ構成比を目指したいところです。40%を超えると年間の売上計画も立てやすくなってきます。
また、定期購入して頂いているお客様は、優良顧客として定着してもらえる可能性も高いので、定期購入商品配送時に、通常販売商品のサンプルを同梱するなどして、上手に購買へと誘導してください。

定期購入のアプローチ方法

では、定期購入で顧客を獲得するためには、どのような手法でアプローチすれば良いのでしょうか?最も一般的なのは、お手頃価格のお試し商品を販売し、そこから定期購入へと誘導する手法です。「まず試してもらって、気に入ったら定期的に購入してください」というやり方です。
しかしながら、最近ではいきなり定期購入という売り方も増えつつあります。例えば、初回半額、送料無料、2回目からキャンセルOKといったインパクトのある手法で定期購入商品を販売する店舗も出てきています。もちろん、初回半額で2回目からキャンセルされてしまうと損するかもしれませんが、意外と定着するケースも多いようです。定期購入希望者のうち、2割から3割の顧客が定着すればOKという考え方であれば、こういった売り方も検討できるでしょう。
定期的に購入する機会がある商品であれば、何でも定期購入で販売できます。これまでは通常販売オンリーで、新しい売り方に頭打ちだと感じられている方は、ぜひ、既存商品の定期購入を検討してみてください。新しいマーケットを開拓するチャンスに繋がるかもしれません!

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