緻密な分析から成果につながる EC戦略を立案します

ビッグデータを用いて取り扱い商品ごとに市場シェアを分析します。

参入市場を間違えると基本的に売上を作るのに苦戦します。ここでは少ない経営資源（リソースや広告費用）で大きな売上を獲得するために、最適な市場を見つけるため、市場シェアを分析していきます。

市場によって様々なシェア分布がありますが、シェア10％中盤程度のある程度の勝ち組企業が複数社存在するような市場であれば、最も効果的に参入していくことが可能です。

逆にシェアがあまりにも分散している市場ういては、顧客の嗜好が分散していることになるので、参入するのには注意が必要です。また、圧倒的な勝ち組が存在する市場についても、競合が強すぎるため、参入が難しくなるケースが見受けられます。

ビッグデータを用いた市場の大きさや、レビュー分析を用いたニーズの解析を行います。

モールで戦う場合は、需要を創り出すよりも、まずは既に存在する需要に乗っかる方が、効率的と言えます。

一部、モール内でブランディングを行い、需要を創造しようという方もいらっしゃいますが、わざわざモールのためにモールに広告費用を払って市場を創造してあげる必要はないと思います。モール出店費用を支払っているのですから、既にモールが創ってくれている市場に上手く乗り、そこで他社との差別化を打ち出し、一つのポジションを作る、というのがモールを上手く利用する、基本戦略と言えます。そのためにモール内の需要を分析するのですが、ここが意外と肝になっていて、簡単にマッチする市場が見つかることもあれば、見つかれないこともあります。

見つからない場合はモール出店を諦めてしまうか、セグメントの切り方を工夫することで、需要を見つけることができます。

ビッグデータやレビュー分析、会社HPの分析等を用いて、競合の強さを分析します。

ビッグデータを利用して、競合商品の売上を確認し、競合の売れ筋商品や戦略に当たりをつけます。

次にそういった売れ筋商品に対して、訴求ポイントが何かを分析します。その上で競合のレビューを基本的に全体的に調査・分析し、訴求ポイントがしっかり評価されているか、どういったポイントが評価されているのか、等を分析します。レビューが4.5を超えているようであれば評価されているし、4.0を下回っているようであれば、何かしら不満を抱えている可能性が高いです。

それによって競合の強さや、顧客からの評価を分析・判断し、自社はどのような差別化で戦うべきか、もしくは戦わないという判断をくだします。

その結果、勝てる要素を見出し、できるだけ労力や費用をかけることなく、市場シェア獲得を目指します。

主にレビュー分析を用いて、市場（特に消費者）の特性を分析します。

価格に反応しやすいのか、味に反応しやすいのか、見た目に反応しやすいのか?既存商品に対する評価は高いのか？また、評価しているポイントは何か？不満を持っているポイントは何か？等。

市場特性を知ることによって、自社商品の差別化をどうするか、価格設定はどうするか、等の商品企画面の答えが見えてきます。

また、それに伴って、ページの訴求内容をどうするか、広告運用をどういった方針で行うか、等まで決定することができます。

この精度が高いと、EC運用はほとんど勝つことができますし、逆に低いと、いくら労力をかけても売上が伸びないという結果に終わってしまいます。

市場ごとの年間の需要動向を分析します。

市場ごとの年間の需要動向を分析します。これを行うことで、月ごとにどの市場（商品）を強く攻めるか等、事業計画策定のための基準を作ることができます。

市場によって様々な需要期が存在し、まずは年間商戦スケジュールに合わせた需要が存在します。バレンタインデーから始まって、ホワイトデー、母の日、父の日、お中元という流れです。特にギフトに強い市場の場合、健著に影響が出ます。次に生活イベントが考えられます。

例えば3月の引っ越し、4月の新生活といったイベントです。これも商材によっては影響が出るイベント、出ないイベントが存在します。また単純に春夏秋冬で夏に売れやすいもの、冬に売れやすいもの等存在します。その他楽天市場であれば、スーパーセールが開催される、3月、6月、9月、12月は需要月になることが多いです。

需要期に合わせて新規顧客を獲得すると効率的なので、そういった戦略を組み立てるためにも、年間の需要分析は必要と言えます。

攻めるべき市場と、そこに投入すべき商品の優先順位を決定します。

自社、市場、競合の3つの要素を分析しながら（3C分析と言います）、攻めるべき市場と、そこに投入すべき商品の優先順位を決定します。

戦略は『やらない事を決める』ことが重要で、攻めるべき市場や商品については、可能な限り絞った方が結果に繋がります。

また、『戦術の失敗は戦略で取り戻せるが、戦略の失敗は戦術で取り戻せない』とも言います。攻めるべき市場や優先順位を間違えると、いくら頑張ってページを作り込もうとも、いくら大量に広告費用をかけようとも、まず売上計画を達成することはできません。

商品戦略の策定は慎重に行う必要があります。

3C分析を行う上で重要なポイントは、自社分析を最も重視する点です。要するに我々のクライアントであるメーカー企業について、どういった商品開発が得意か、どういった歴史があるか、どういった商品を扱えるか、ブランド力はどれくらいか、どういう客層に強いか、等です。

自社の資産を生かした戦略をとることで、他社が真似することができず、持続可能なECサイトの反映をもたらすことが可能です。

商品（カテゴリ）事にKPIを設定し、売上目標・経費計画を設計します。

ビッグデータを踏まえて市場規模や年間の需要推移等を勘案して計画を作ることで、実現性の高い事業計画を作ることが可能です。

事業計画は商品戦略と密接に結びつきます。

商品戦略を策定し、それに沿って商品ごとにKPIを設定することで、戦略のPDCAを回すことが可能です。また、仮に目標にショートしてしまった場合、商品ごとにKPIを設定していると、ショートの原因が明確なので、改善施策を明確に出すことができます。

モールの場合、KPIの設定は基本的にアクセス数、転換率（コンバージョンレート）、客単価に設定するのが望ましいです。商品ごとにこれらの目標を月単位で設定し、必達を目指し、足りていない場合は、改善施策を出すことによって、継続的にPDCAを回していき、ECサイトの勝利に導きます。

3ヵ年でどういった戦略をとるべきかを策定します。

ECサイトにおいては3ヵ年計画を立てることが望ましいです。

どうしても投資が必要なため、1年では費用が高くなり、良い計画を作ることができません。

一方5年等では長すぎて市場変化を読み切ることができず、3ヵ年が最も適しています。3年後にどれくらいの売上目標を達成すべきかを、会社全体の戦略やECに求める役割から設定します。

但し市場規模の裏付けも必ず行う必要があるので、会社として達成したい目標と市場規模を照らし合わせてから目標設定を行います。

次はその目標に向かって3ヵ年でどういった戦略をとるべきかを策定します。3C分析を踏まえた商品の優先順位を策定し、どの順番に市場シェアを獲得していくべきかを策定します。

欲張らず1年に1市場シェアを獲得していく程度の戦略で十分に目標達成が可能です。

単純に数字の積み上げで作るのではなく、3ヵ年で攻めるべき市場の優先順位を策定し、それに合わせた獲得シェア目標を設定することにより、戦略を目標を明確にすることが可能です。