Yahoo!ショッピングのプロモーション戦略

Date:2018.12.16

ソフトバンクユーザーの囲い込みや、5のつく日の売上げの跳ね具合など、昨今、Yahoo!ショッピングでの反応がだんだん良くなってきています。そんな好調を背景に、Yahoo!ショッピングに注力をする店舗さんも多くなってきました。

ひとえにECモールと言えど、販売戦略はモールによってそれぞれ異なります。その理由はモールの性質やユーザーが全て同じではないからです。では、Yahoo!ショッピングではどのように販売戦略を組み立てていけば良いのでしょうか?今回はYahoo!ショッピングの特徴と、そのクセを踏まえた上で、効果的なプロモーション戦略を考えてみましょう!



※Yahoo!ショッピングの主なプロモーションメニュー
Yahooショッピングの販売戦略を組み立てるためには、まず、どんなプロモーションがあるのか?また、どんな特徴があるのかを理解しておく必要があります。主なプロモーションメニューについて見て見ましょう。


・PRオプション
商品の販売価格に対し、そこから○○%の料率(Yahoo!ショッピングへ支払う手数料)を設定することで、検索結果の表示順位を上げるプロモーションです。料率が高ければ高いほど上位表示される可能性が高くなり、ユーザーが商品を購入した場合のみ費用が発生するという完全成果報酬型広告です。

PRオプションの料率は店舗で一律の料率を設定する方法(全商品一律)と、商品毎に設定する方法があります。なお、店舗一律の料率と商品毎のの料率を両方設定した場合、商品毎に設定された料率が優先されます。例えば、店舗一律で5%の料率を設定し、かつ、特定の商品だけ3%に設定した場合は、その商品だけ料率は3%で適応されます。利益率が低い商品や、逆に高い商品など、店舗一律の料率を適応させたくない場合は特定の商品だけ異なる料率を設定することで調整が可能となります。


・アイテムマッチ(ストアマッチ)
特定の商品を選んで、その商品を検索結果で上位表示させるプロモーションです。課金の仕組みは「1クリックあたりいくら」のペイ・パー・クリック型で、商品の販売実績に関係なくクリックされた回数×クリック単価で金額が決まります。Google等のリスティング広告と同じ仕組みです。


・バナー広告
カテゴリージャンルトップや特集ページに店舗バナーや商品バナーを掲載する広告です。以前は効果が得られる広告としてもてはやされましたが、スマホユーザー比率の増加とともに効果は薄れ気味と言われています。


・ポイント
販売金額に対しポイント還元率を設定し、購入したユーザーに対して出店店舗が配布したポイント金額を負担する広告です。多くの店舗がセール開催時などに活用している最もメジャーな販売戦略です。

・クーポン
購入金額に対する定額割引、定率割引、送料無料など、クーポンを取得したユーザーに対してメリットを提供するプロモーションです。楽天市場ではすでに多くのユーザーが利用しておりますが、Yahoo!ショッピングではまだ普及しきっておらず、これからが非常に楽しみなプロモーション戦略です。



※Yahoo!ショッピングの特徴
Yahoo!ショッピングを利用するユーザーはYahoo Japanを日頃から愛用しているユーザーも多く、その影響でYahoo!Japanからの検索や、Yahooショッピング内からの検索など、とにかく検索経由で流入してくるユーザーが多いのが特徴です。また、5の付く日にポイント還元率が高くなるキャンペーンを長年継続している影響で、その日を狙ってピンポイントで購入するユーザーが多いため、上手にプロモーションを絡めると5の付く日の流通が大きく跳ねる可能性も高まります。検索経由と5の付く日対策をしっかりと実施することで効率よく売上げを確保できる可能性が高まるという特徴があります。



※反応を見ながらプロモーションを組み合わせる
検索経由での流入としてPRオプション、アイテムマッチを利用しつつ、流入したユーザーの購買意欲を掻き立てるためのクーポンやポイント施策を上手に組み合わせることでプロモーションの費用対効果を最大限に高めることができます。特定のプロモーションだけで攻めることは、オペレーション上は非常に効率よく運用できるメリットはありますが、広告は利用する店舗が増えると、その増加に伴って費用対効果が薄れるという傾向があります。また、その傾向も非常に流動的であるため、常に反応を見ながら上手にプロモーションを組み合わせなければなりません。

たとえば、PRオプションを利用する店舗が増えると料率の平均値が上がってコストが嵩んでしまい、費用対効果もー悪くなります。その反面、アイテムマッチを利用するユーザーが減ると、その効果が高まります。またポイントとクーポンに関しても同じような影響を及ぼす可能性があります。理想としては、費用対効果が高いプロモーションの組合せ(例えばPRオプション+クーポンなど)を模索し、最も広告費がコントロールしやすくかつ、効果が得られる組合せを考えて行きたいです。

繰り返しになりますが、運用のしやすさだけを重視し、特定のプロモーション1本だけで攻めることは、後々利子区が伴う危険性があることを予め理解しておいてください。