SSの長期化と対策

2018年6月15日20:00より楽天スーパーSALE（以下SS）が開催されています。開催終了日時は6月21日1:59と、いつもより長丁場の150時間開催となっています。SS長期化の背景には、Yahooショッピングやアマゾンの猛追により楽天市場のユーザーが他モールへの流れており、その流出を食い止める目的があると推測されます。大手ショッピングモール間での競争激化とともに、今後お買い物マラソンも含め楽天市場のイベント長期化が一般的になるかもしれません。今回はSSをはじめとする楽天市場のセール長期化を前提に、その対策について考えてみましょう。

SS長期化によるメリット

SSが長期化すると、それだけたくさんのユーザーが楽天市場に流れ込んでくることが期待されます。さらにボーナス需要、お中元需要を背景に、消費者の購買意欲はいつもより高くなっているはずです。これらのユーザーを上手に取り込み、販売機会ロスを最小限抑えることによって効率よく売上げを確保できる可能性が広がります。楽天市場へ出店している店舗にとっては、間違いなく売上げを伸ばすチャンスであると言えるでしょう。

SS開催中の対策

セールが長期化することによって、店舗側でもしっかりと準備を進める必要があります。まず最初に取り組むべきことは「売れ筋商品の在庫確保」です。セール期間中は売れ筋商品がいつもよりたくさん売れる可能性が高くなります。せっかく購買意欲が高いユーザーが流入してくるにも関わらず、売れ筋商品を欠品させるようではユーザーの期待を裏切るだけでなく、効率よく売上げを確保することができません。セールの開催期間に応じて（延長された時間に比例して）しっかりと売れ筋商品の在庫を多めに確保しましょう。万が一、在庫欠品を起こしてしまった場合は販売を休止するのではなく予約販売という形で注文を受け続けることをお勧めいたします。ただし、その場合は、しっかりと納期をユーザーに伝えておく必要があります。納期が未定の状態で注文を受け続けると大きなトラブルに繋がる危険性があります。仕入れ先としっかりと納期を調整するように心掛けてください。

在庫確保の目処が立ったら、次はメルマガやトップページなどで「しっかりと商品を消費者へアピールする」ことを忘れないでください。確かにユーザーに対して特に何もアピールしなくても、セール期間中は自然とアクセス人数が伸びる傾向があります。しかし、「どの商品を買ったらいいか？」「今購入するとどんなメリットがあるか？」をどれだけ明確にユーザーへアピールできるかによって転換率が大きく変わってきます。あくまでも確率の問題になりますが、ページへ訪問してくれたユーザーが迷わず買いたい商品へ誘導できるよう、しっかりと導線を作っておきましょう。

さらに、SS開催中に購入してくれたユーザーをリピートさせる施策も一緒に考えておきましょう。セール開催中は新規顧客の増加が期待できるタイミングです。自分のお店で初めて購入してくれたユーザーに対して、また次も買って貰えるよう、しっかりとフォローをしましょう。商品購入後にアフターフォローメールを送信するも良し、次回購入時に利用できるサンキュークーポンを配布するも良し、関連商材のお試し品を同梱するも良し。「次もまた買いたい！」と思わせる工夫を忘れないでください。

・売れ筋商品の在庫確保

・万が一欠品を起こした場合は予約販売で注文を受け続ける

・新規ユーザーのリピーター化対策をしっかりと行う

このフローを忘れないようにしましょう。

SS期間外の対策

SSの長期化によりセール終了後やセールが開催されていないタイミングでの売上げが鈍化する危険性も出てきます。当たり前と言えば当たり前の傾向ですが、セールが開催されていないタイミングであったとしても少しでも多くの売上げを確保する必要があります。セール終了後に売上げが下がる主な原因としては「アクセス人数の減少」が考えられます。RMSでセール開催時と終了後のアクセス人数の比較をすれば一目瞭然ですが、どこのお店でも、何を販売していても一般的にはセール終了後はアクセス人数が減少してしまいます。では、アクセス人数が減少しても売上げを確保する方法はあるのでしょうか？答えはズバリ「YES！」です。アクセス人数が少なくなれば、転換率と顧客単価を伸ばす取り組みを強化すれば良いのです。

転換率向上策は「売れ筋商品への導線強化」を、客単価アップを狙うためには関連商材やまとめ買いを促すようにすれば良いのです。「アクセス人数が減少したから売上げが下がった！」と安易に諦めるのではなく、アクセス人数が減っても売上げが確保できる作戦を引き続き考えて実践することが、ライバルに差を付ける最良の戦略と言えるのです。