楽天RFM分析とは

Date:2013.05.31

そもそもRFM分析とは顧客分析手法の1つで
ネットショップにおいて特にリピーター対策という視点では非常に重要な分析手法です。

顧客をセグメントする

顧客を
R(recency:最新購買日) いつ買ったか、最近購入しているか
F(frequency:累計購買回数) どのくらいの頻度で買っているか
M(monetary:累計購買金額) いくら使っているか
でセグメントを行いそれぞれのセグメントに対して最適なアプローチを取ることでリピーター対策を最適化することが可能です。

アプローチの手法として一般的なものはネットショップにおいてはメールマガジンになるでしょう。
セグメントされた顧客ごとに別内容のメールマガジンを発行することによって
メルマガマーケティングの効率を上げリピーター対策を最適化できます。

セグメントの方法とメルマガの内容

次にセグメントの仕方とそれぞれのセグメントに対して送るメルマガの内容のヒントです。

セグメントについては最近買ってくれて購入頻度も多く使ってくれた金額も多い顧客を優良顧客とします。
基本的には優良顧客に対してメルマガの内容を最適化することが売上向上につながりやすいです。

優良顧客に対して特別クーポンや限定商品の案内を出すことで
より購入頻度、金額を増やすことが可能となります。

楽天は購入商品でのセグメントが可能

楽天の場合メルマガ配信画面にてセグメント送信を行うことが可能です。
楽天メルマガ配信システムの場合RFMのR=最近購入したかとF=購入回数しかセグメントすることができません。

その代わり購入商品でセグメントすることが可能なので
例えばコスメの場合トライアルを買った顧客をセグメントして本番商品を勧めるなどの手法を取ることができます。

楽天は一般的には独自ドメインサイトに比べたらリピート率が低いです。
顧客が楽天というモール自体に属しているため他店舗への切り替え障壁が低いからです。

ただし楽天システムの都合上リピート対策がしづらくなっているため
有効な手法を見つけることができれば他社と差別化することが可能となります。

ぜひ楽天RFM分析にトライしてみてください。