売れない理由を見極める(その2)

Date:2015.06.15
前回の「売れない理由を見極める」の第二弾として、引き続きその理由を見極めるルールについて見ていきましょう。
 
 
※ページコンテンツに差がある
商品ページの内容だけが売上げを左右する要素の全てではありませんが、情報量が少ないページよりは、多いページの方がお客様は安心感を抱くことも事実です。例えば、他店と比較されやすい型番商品などでは商品情報はもちろんのこと、簡単な使い方、取り扱う上での注意点、発送に関する情報など、「お客様からよく頂く質問」をもとにコンテンツの充実を心がけてください。
 
「競合店と同じ値段を付けていてもうれない、もしくは、より安くても売れない」ということが多々あるようでしたら、ますはページコンテンツの質を見直してみましょう。
 
 
 
※レビュー件数が少ない
お客様が購入を決断する上で「商品レビューが多いこと」は非常に重要な要素です。特にはじめて買い物をする店舗では、レビューの件数と点数を気にする方も多いのではないでしょうか?
 
店舗レビュー、商品レビューともに、なるべく多くの件数を集める努力を日頃から心がけましょう。例えば、同じ商品を同じ値段で販売していたとしても、レビュー件数で競合店と差が開いていると、それだけでお客様が他店へ流れてしまうリスクも否めません。商品発送後、「レビュー記入確約で粗品進呈」や「送料無用」企画は多くの店舗でも実施されていますが、その理由はこれから商品を購入しよう考えている人には、すでに購入した人の客観的な感想が非常に参考になるからです。
 
レビューを集めることは非常に時間が掛かることではありますが、時間を掛けてでも集める価値があるということは事実です。しかしながら、レビューを楽天の規約に違反する手法で集めることは、退店処分など厳しい罰則を受ける場合がありますので、くれぐれもご注意下さい。
 
 
 
※メルマガ配信によるアプローチが弱い
人気商品を売れそうな価格で出品していても、思うように売れない事もあります。その場合は「露出の少なさ」を疑ってみましょう。例えば、同じ商品を同じ価格で販売しいても、競合店の方がたくさん売っているようであれば、「商品の露出度」に差がある可能性があります。商品が売れるためには「どれだけ多くの人に見てもらえるか?」ということも大事です。ショップの知名度に売れ行きに影響される場合もありますが、概して商品の売れ行きは露出に比例していると言っても過言ではありません。
 
本来であれば、売れ筋商品が入荷したジャストのタイミングで広告を絡めて拡販を目指すことが理想的ではあります。しかしながら、仕入れのタイミングに合わせて、その都度、最適な広告枠を確保することは容易ではありません。
 
そんな時に手っ取り早く商品を露出させ、顧客にアプローチできる媒体がメルマガです。くじメールなどでメルマガのリストを大量に獲得している場合を除き、殆どの店舗様においては「メルマガ配信リスト=購入経験者」のはずです。過去に自分の店舗を利用した事がある顧客は、購入経験が全くない人と比べて購入してくれる可能性が高いことも事実です。
 
普段メルマガを配信する習慣がないと、メルマガを書くこと自体が億劫に感じると思います。また、楽天市場でメルマガを配信するには基本的に有料での配信となるためコストが掛かります。
 
しかしながら、売りたい商品をちゃんと売っている店はしっかりとメルマガを活用しています。露出の度合いで他店との差が大きく開かないためにも定期的にメルマガを配信することを心掛けましょう。
 
 
 
※その他(顧客対応など)
お客様によっては「この商品を買うときは、このお店と決めている!」という方も少なくはありません。では、なぜお客様はいつもその店を選ぶのでしょうか?それは、お客様と店舗様の間で信頼関係がちゃんと築かれているからです。お客様に支持してもらうためには、お客様に対する気遣いが大切です。気遣いと言っても特別な事ではありません。
 
・注文を頂いた商品は出来るだけ早く届ける
・受付確認メール、発送完了メールと確実に送信する
・クレームがあった場合は、素早く対応する
・商品発送後、アフターフォローメールなどで「ちゃんと商品が届いたか?」を確認する。
 
など、当たり前のことを当たり前にこなす事が基本となります。顧客に対する対応は、表面的には見えにくい部分なので、顧客に対してどんなフォローを行っているかは、実際にそのお店で買ってみないと分からないものです。機会があれば一消費者として競合店から商品を購入したり、時には電話やメールで問い合わせしてみるのも良いかもしれません。そうすることによって、今まで見えなかった「その店がお客様に支持される理由」を垣間見ることが出来るはずです。
 
ただ、競合店だと明らかに警戒されるようなアプローチの仕方は禁物です。あくまでも「顧客の一人」としてのスタンスを守りましょう。
 
 
 
2回に分けて「売れない理由を見極めるポイント」を見てきました。商品が思うように売れない場合は、何か必ず原因があるはずです。時としてその原因は見えにくいモノかもしれません。しかし、その原因さえ見つけることができれば、何も怖い物はありません。売れ行きが芳しくない場合は、「何が原因なのか?」を徹底的に分析する習慣を身に付けてください。
 
一方、想像以上に売れた場合はどうしたら良いでしょうか?その場合も例外なく、売れた理由を探してみましょう。後付けでも良いので、とにかく理由を見つけるようにしてください。
 
「売れない理由」と「売れる理由」を見つけるコツさえ掴めば、次のステージへステップアップする切っ掛けになることは間違いないのですから。。。