お買い物マラソンの戦い方

Date:2014.10.15
楽天スーパーSALEに次いで、楽天市場で盛り上がるイベントとして「お買い物マラソン」があります。ご存じの通り購入店舗数に応じてポイントの還元率が増えていく、いわゆる「買い回りキャンペーン」です。お買い物マラソン開催のタイミングに合わせて、普段から目星を付けていたいくつかの商品を複数店舗で購入し、還元ポイント率アップを目指す消費者も少なくはありません。
 
 

※お買い物マラソンの特徴

テレビ、電車の車内広告、新聞広告など外部メディアへ露出して数多くの新規客へアプローチし、高い割引率を武器に売上げアップを目指す楽天市場最大級のイベントである「楽天スーパーSALE」。それと比較して「お買い物マラソン」は外部メディアへの露出も殆どなければ、大幅に値下げされる超目玉商品の数や種類も多くありません。
 
比較的高額な商品をお得に購入するイベントが「楽天スーパーSALE」とした場合、普段利用している消耗品や低単価商品の商品を買い回りすることによって、最終的に獲得できるポイント還元率のアップを目指すのが「お買い物マラソン」と言ったところでしょうか。特集ページに掲載されている商品は比較的低単価の商品が多く、消費者にとって「買い回りがし易い」商品が数多く並べられており、「楽天スーパーSALE」と比較すると、若干、華が足りない気もします。
 
この「楽天スーパーSALE」と「お買い物マラソン」の違いを正しく把握しておけば、自ずと「どんな商品をどのように売っていけば良いか?」が見えてきます。
 
 

※「お買い物マラソン」の目玉商品は低単価の消耗品がベスト

「お買い物マラソン」開催中、消費者はできるだけ多くの店舗で購入することを重視します。それを前提に考えた場合、店舗数を稼げる日用品、消耗品、その他、低単価の商品の方が購入してもらえる可能性が高くなります。イベント開催中は「何を買うかは決まっていないけど、何か買いたい」と、楽天市場内をウロウロと彷徨っている潜在顧客(新規購入予備軍)が数多く流入してきます。そういった「購入商品未確定客」を上手に取り込む上でも、ついで買いしやすい商品を優先的に提案した方が転換率は上がりやすくなります。
 
「低単価の商品ばっかり販売しても、売上げは上がらないし、受注処理に手間がかかるばかりだ!」と考える方も少なくないかもしれませんが、マラソンの期間中だけは例外的に新規顧客獲得を優先的に考えましょう。新規購入件数に比例して獲得できるメールアドレスも増え、今後、メルマガでその他の商品を提案することによって、固定客として定着してもらえる可能性も広がってくるかもしれません。また、粗品進呈や送料無料などを武器に「レビュー確約で・・・」とすれば、一度に多くの商品レビューを集めることも可能です。
 
メールアドレスや商品レビューの獲得など、将来的に活用できるコンテンツを収集する上では、数多くのお客様に購入してもらった方が圧倒的に有利だと言えます。
 
 

※「購入商品未確定客」にはランキング商品が効く!

「お買い物マラソン」でパフォーマンスを最大限に発揮するためには、イベント開催直後から開催中にかけて特定の商品をランキング市場にランクインさせたいところです。何を買うかが決まっていない顧客は、購入を検討する前にランキングに入っている商品を参考にする場合が多いです。
 
何か一つだけでも良いので、特定の商材がランキングに入るよう、メールマガジンによる告知や、場合によっては広告などを絡めて猛プッシュしていきましょう!
 
 

※意外と景況を受ける「イベント開催時の天候」にも意識を向ける

今回のお買い物マラソンは、たまたま台風19号が日本列島を直撃するタイミングと重なりました。台風直撃は異例かもしれませんが、イベント開催時に全国的に天気が悪ければ、自ずと外出せずに家に居る人が増えます。在宅していると必然的にスマホやパソコンからネットに接続している機会が増えます。ネットに接続している時間が長くなればなるほど、ネットで商品を購入する人が増える可能性も高くなります。「お買い物マラソン」のみならず、イベント開催が晴天の時と悪天候の時とでは、後者の方が売上げが高い店舗様も多いはずです。
 
品切れや販売ロスを最小限に抑える上でも、イベント開催時の天候にも意識を向け、ギリギリのタイミングまで仕入れの調整を行ってみましょう。