楽天スーパーSALE終了後の販売戦略

Date:2014.06.15
テレビをはじめとする外部媒体への露出を強化して、短期間で通常の何倍もの売り上げが見込める楽天スーパーSALE。開催中は商材やプロモーション企画などを、しっかりと仕込んでおけば売り上げは確保できますが、セール終了直後から一定期間は売り上げが落ち込む店舗様も多いのではないでしょうか?
楽天市場内での企画としては最大級のセールで、数多くの特価商材、ポイント企画、買い回り企画etc…イベントも目白押しなので、終了後は反動で売り上げが落ち込むのも仕方ないかもしれません。
しかしながら、スーパーSALE中にいくら売り上げが上がっても、その後の落ち込みがひどく、結局、月間で売り上げをで見たら普段と変わりないということであれば、何の意味もありません。
スーパーSALE中はしっかりと売り上げを確保し、そのあとは最小限に落ち込みを抑える。そのためには、どんな商品をどのように売っていけば良いのでしょうか?今回は「楽天スーパーSALE後の販売戦略」と題しまして、その手法をご提案いたします。

ポイント企画終了後に、またポイント?

楽天スーパーSALE開催中に自社でポイントを負担(店舗別ポイント変倍)する店舗様も多いでしょう。購買意欲が高いユーザーが普段の何倍も楽天市場へアクセスしてくるため、売り上げアップ、新規顧客獲得のために、店舗別ポイント変倍(還元)企画は有効な手段の一つです。しかし、セールが終了した直後から立て続けにポイントを付与し続ける店舗様もいます。果たしてこの手法は効果的でしょうか?
答えは「ノー」です。
セール後の売り上げの落ち込みを恐れて、続けざまにポイント企画を開催する気持ちも理解できなくはないですが、ただでさえセール中にたくさんの商品が売れて、在庫が乏しくなるタイミングで、かつ、スーパーSALE終了直後のアクセス数が減るタイミングでポイントを還元したとしても、それほど効果は得られません。
また最近の傾向では、いくらポイントを多く還元したとしても、欲しい物がなければ買わないお客様が増えてきています。以前はポイント還元率が高ければ、無理にでも商品を探して購入する人も少なくはありませんでした。しかし、すでにスーパーSALE、お買い物マラソン、その他ポイントや様々な企画に慣れてしまったお客様は、ポイントだけでは踊らされません。昨今、ユーザーが購入する切っ掛けは、欲しい物があることが前提で、その上で企画が重なってはじめて購入してもらえます。闇雲にポイントをばらまいても、ちゃんと良い商品を魅力的な価格で提案できないと意味がありませんのでご注意を。。。

低単価の商品を中心に「買っても損はしない商品」を提供する。

スーパーSALE開催中は楽天市場の様々な企画が開催されたり、独自にポイントを還元する店舗も増えるので、比較的、単価の高い商品がよく売れます。一方、その反動でセール終了直後は高単価の商品が売り辛くなり、注文件数も減少するため、売り上げが落ち込みやすくなります。
セール終了直後に高単価の商品が売りにくいのは仕方ないかもしれませんが、戦略次第では注文件数を維持することは可能です。
実は、注文件数を維持することは、スパーセール終了直後の売り上げダウンを最小限に抑えるポイントなのです。
注文件数を確保するため手法をいくつかご紹介いたしましょう。

低単価の「買っても損はしない商品」をアピールする

スーパーセール中に高単価の商品をすでに購入済みであっても、単価の低い「買っても損はしない商品」を提案すれば、セール終了直後でも購入してもらえる可能性は高くなります。例えば、スーパーSALE中にゴルフクラブを購入したとします。さすがに、立て続けにゴルフクラブを購入する人は少ないと思いますが、ゴルフボールなどの単価が低い関連商品であればすぐにリピートしてもらえるケースは多々あります。タブレットPC、デジカメ、カーナビを購入した後にSDカードを購入する場合、シューズを購入した後の靴紐、靴底(インソール)、防水スプレーを購入するのも似た感じです。
ポイントは関連商材の必需品で「あっても困らない物」をピックアップし、特価で提案することです。セール終了直後でも、商品が届くまでの間、ユーザーは何かと店舗に対して継続して意識を向けています。できれば、アフターフォローメールやメールマガジン等でコツコツと告知してみましょう!

消耗品をプッシュする

低単価の「買っても損はしない商品」の延長線上になりますが、セール終了直後に消耗品を中心に提案するのも効果的です。一般的に「消耗品」というと、コピー用紙、インク、電球、文房具など、日常生活雑貨を中心とした商品のイメージが強いですが、取扱商品カテゴリーごとに「消耗品」は存在するはずです。それらの商品を期間限定特価で提案できれば効果抜群です。
スーパーマーケットが新規オープンする場合や、リニューアルオープンする時に、油、卵、トイレットペーパー、洗剤などの必需品を大特価で提供して客寄せをしますよね!それと似た感じですね。

お得なお試しセットで件数を稼ぐ

将来的に定期購入やまとめ買いを狙える商品を取り扱っている場合は、お得なお試しセットを勧めてみてはいかがでしょうか?購入者数の増加が見込め、かつ、将来的に固定客として定着してもらえる可能性も広がるので、一石二鳥です。

季節的イベントへ向けての準備も忘れずに!

楽天スーパーSALEは毎年、3月、6月、9月、12月の年4回開催されます。6月と12月はボーナスの支給、父の日、お中元、クリスマス、お歳暮商戦など年間の恒例行事があるタイミングで、スーパーSALE終了後でも順調に売り上げアップも目指せる可能性があります。
スパーSALE開催中は、ガンガン攻めながら高単価の商品を中心に販売し、終了直後は低単価の買いやすい商材を中心に販売、売り上げの推移をみながら「低単価の商材」で注文件数を維持しつつ、「高単価の商材」で売り上げを上乗せするような販売構成へとシフトしていきましょう。

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