値段が高い、高級なものはこう売りたい

Date:2014.06.11

※Webでは、安いものしか売れない?

インターネットで売れる物は、どういったものでしょうか。
よく言われるのが、「値段が比較的安い物」です。これはネットショッピングの信頼性がまだあまり認知されていない頃に、特に言われました。最近はあの頃ほどは聞かれなくなりましたが、まだまだこう考えている人は多いようです。
ここでは車や宝石、家などといった普通に買っても高級品とされるものでは無く、コスメ用品など普段買うもので、値段が高いものについて考えていきたいと思います。

 

普通の何倍もする化粧品が売れるのか?

例えば平均的な価格の何倍もするスキンケア化粧品をネットで販売して欲しい、という話があったとします。冒頭にあげたように「ネットで売れるものは、比較的安いもの」という法則(?)に従えば、かなり難しそうですね。しかしその商品を調べてみると、品質的には間違いなく良いものとわかりました。ただしブランド力はほとんどありません。繰り返しになりますが、価格は相当高いものです。

 

※いろいろなWebの手法を試してみたら・・・

高い商品だから、広告費を多めに使う。キーワード広告やアフィリエイト、リターゲティング広告などをたくさん出していく。これは失敗パターンです。お金を多めに使えばクリック数は伸びるでしょう。しかし実際の購入率は、相当低いはずです。
Webサイト自体をキレイに作り直してみます。新しいコンテンツを作るなどではなく、ビジュアル面の改修です。これも購入は伸びないでしょう。
ソーシャルメディアを使った口コミを狙ってみるのはどうでしょうか。残念ながらこれも、成果とはならないでしょう。

 

※ブランド力を高めれば売れるの?

コスメ用品は割とブランド力で売れているイメージがあります。ですからいきなり“ブランディング”に力を入れ始める人もいます。ところがブランドを認知させてなおかつ売れるようにしていくというのは、相当な努力が必要です。ここで言う努力には、経費、時間、戦略、そして売れるまでの我慢も含まれています。コスメ用品に限らず、多くの分野で志半ばにしてブランディングは打ち切られていきます。

 

※商品自体のポジショニングを見極める

まず初めに取り組むべき事は、「その商品自体を、しっかりと研究する」という事です。そしてその「ポジショニング」を見極めていきます。その商品が必要とされる、“居場所”を見つけてあげるのですね。例えば高級コスメ≒裕福層、≒年齢が高い層、といったイメージがありますが、果たして自分たちの商品がその層に求められる物かをしっかりと考えなければなりません。
またみんなが狙う層は、同じような特徴を持つ競合がひしめいています。そこに割って入る事は、体力の無い事業者にとってはかなり不利な売り方になります。
自分たちが売るべき商品の居場所をきちんと整理する。そしてそれに合うWebサイトの構築、Webマーケティングの選択と実施を行う事。それをしっかりと行えば、例え値段が高めの商品でも売り上げを伸ばしていけるでしょう。