リピーターを増やすことで売上UP

Date:2014.04.28

広告からの売上。それは水を入れたバケツ?

ECをやろうと考えた時、何から準備しますか? ECサイトの制作、当然ですね。まずはこれが無いと始まりません。ただEC≒ECサイト作り、で終わってしまう場合も少なくありません。Webサイトは家にも例えられます。ただしECサイトの場合はそれがお店なのです。お店は当然ながら集客、そしてモノが売れないと続きません。
まず自分でECをやろうと考えた時に陥ってしまうのが、この勘違いのようです。まだWebサイトづくりは特殊な技術と思っている人も多いですし、見栄えの良いものを作ろうとしてサイト作りにだけ尽力するという場合は少なくありません。
「集客はどうするんですか?」とこういう場合に問うと多いのが、「SEOでやります」という答えです。SEOは検索順位の上位に表示させる手法ですから広告とは違ってお金もかからない、という認識なのですね。
ただ広告では無い代わりに、大抵の場合はコンサルタントやSEO専門の会社が入ります。傍から見ているとこれが結構な経費なのですが、(順位が上がるまで)と考えるせいか出し惜しみ無く続けていくようです。
もちろん最初から広告を出す場合もあります。キーワード広告は手軽ですし、これまで紙媒体やテレビなどの広告出稿をしていた人にとっては、ネット広告はかなり安価だと感じるようです。
けれども広告を出稿して売上が上がっても、それが一度きりの購入であればネット通販の成功は難しいと言えます。例えるならまるで、穴が開いたバケツで一生懸命水を汲み続けるようなものなのです。

 

ネット通販の肝はデータベース

ECサイトの機能で代表的なものは、バスケットや決済機能です。しかしあまり意識されませんが、購入客が自動的にデータベースとなるというのも肝です。しかもそのデータベースには、顧客の購入履歴も盛り込まれています。その顧客が初回何を買ったかにより、次回オススメする商品がわかるのです。
化粧品などのコスメ商品、健康食品のサプリメントの場合はまず「お試しセット」などを提供しています。無料お試しセットの場合もありますが、有料で大幅に割引されたものが多いようです。“初回50%OFF”などはよく見かけますね。またほとんどの場合は送料無料です。これで利益が出るはずがありません。ここからのリピート率をどのぐらいにしていくかで、ショップの売り上げは変わっていきます。5%の設定であればそれを15%のリピートにできれば、売上と経費のバランスはずっと良くなります。高額商品の場合は30%以上を設定しても良いかもしれません。広告で新規客をサイトに呼び込みまずは購入してもらい、次にリピートしてもらう施策を取るのです。多くの場合1度だけの購入では経費割れする事がありますが、繰り返し買ってもらう事により利益を出していくのです。広告経費はリピート率とセットで考えていきましょう。