楽天広告の効果的運用方法

Date:2014.03.05

楽天市場で売り上げを伸ばす上で、広告は非常に重要な役割を果たします。店舗運営者の中には「広告を掲載していないと心配でしかない!」と考える方も少なくはないでしょう。しかしながら、昨今、広告掲載店舗の増加による広告自体の飽和や、短いスパンでの熾烈な価格競争、消費者の刺激慣れ(多少の売り文句や価格では動じないパワーユーザーの増加)などの影響でWEB広告の効果予測がし辛くなってきています。

どのような考え方のもと、広告を運用していけばいいのでしょうか?今回は、効果的な楽天広告の運用方法に関するお話です。

広告掲載をギャンブルにしないスマートな運営方法を考える

広告を掲載する上で、誰もが期待する効果は売り上げアップでしょう。ただ、売り上げを伸ばすことだけを考えるのであれば、どこにも負けない販売価格で、かつ、目立つ場所に広告を掲載すれば、必ず売り上げは確保できます。ただし、このようなやり方では利益確保が難しく、継続して健全に広告運用を行うことは困難になってきます。季節商材を旬のタイミングで短期集中で販売したい場合や、大量に仕入れた商品の在庫処分や現金化が主な目的であれば、この手のやり方も良いかもしれませんが、大きな危険がともなう「ハイリスク・ハイリターン」の広告であることは間違いありません。

できることであれば、ギャンブル的要素を可能な限り回避しつつ、長いスパンで継続して運用できる手法を考えた方が賢明と言えます。

商品の特性と目的に応じた2種類の広告

掲載する商品の特性によって、広告は以下の2種類に大別できます。

「特定商品ブランディング型広告」
特定商品のブランド力アップを目的とした広告。自社商品、ロングテールで販売したい商品、定番商品を育てるのに適している。知名度が低い商品を掲載することが多いため、すぐには反応を取ることができず、効果が得られるまでに期間が掛かる場合がある。

「短期集中販売型広告」
お中元、お歳暮、父の日、母の日、バレンタイン、クリスマスなど、特定の期間に集中して販売するのに適した広告。シーズン物の広告となるので、単価が比較的高めの広告が多い。販売価格やトレンドなど、市場調査をじっくりと行っていないと十分な効果が得られないリスクを伴う。

2種類の広告の組み合わせで最強タッグを目指す
「特定商品ブランディング型広告」は効果が得られるまでに時間が掛かる場合があるし、「短期集中販売型広告」は十分な費用対効果が得られない危険性が伴います。では、どのような考え方で広告運営をすれば良いのか?答えは「特定商品ブランディング型広告」と「短期集中販売型広告」を組み合わせることです。

 

手順としては、、

 

1.長期に渡って安定供給できそうな商材を選ぶ
2.毎回特定の媒体や場所に広告を掲載する
3.ある程度のブランディングができた段階で、定期購入や頒布会による顧客の囲い込み or その商品を軸とした商品群を短期集中して販売

 

主な流れは、、

 

ブランディング→新規顧客獲得→顧客の囲い込み or セール時に一気に販売数を伸ばす

となります。このように2種類の異なる広告の組み合わせにより商品のブランディングができ、かつ、長いスパンで売り上げをベースアップしていくことが見込めます。楽天市場でランキング上位を占めている商品の中には、この手法を軸に確固たる地位を気付いたヒット商品も数多く存在します。

ただし、注意したいことは「広告掲載商品が適正価格で販売しているか?」「商品ページのコンテンツは充実しているか?」に常に気を配りながら広告を運用していく必要があるということです。ほとんど反応が取れない状態のままで広告を掲載し続けても、根本的な部分で消費者の購買意欲を刺激するに至らない要素があれば、常に改善していく必要があります。

※注意)定期的にモデルチェンジする型番商品には向かない場合もございますのでご注意ください!

今回ご紹介した手法は、原則として定期的に安定供給できる商品に適した手法となります。上記でご紹介した以外にも様々な広告手法があり、広告のタイプや媒体も数多く存在します。

今後、定期的に楽天広告を中心としたWEB広告にスポットをあてて、順次ご紹介できればと思います。