Amazonで型番商品を売るために大切なこと

販売チャネルごとに相性が良い商品と、あまり良くない商品が存在します。モールの顧客属性、UI/UXの仕様、最もユーザーから支持されているサービスの種類によって、モール毎に売りやすい商品と売り辛い商品があります。

どの販売チャネルで、どんな商品を売っても売れるようになる手段がないわけではないですが、すでに利用しているユーザーのニーズにあった商品を販売した方が効率が良いです。

日本のECモールの中で、最も型番商品が売り易い販売チャネルはAmazonです。原則、商品を登録する際にJANコードをもとに複数の店舗が同じカートを共有し、最も良い条件を提示できるお店が一番目立つ場所のカートを獲得する事ができる仕組みなので、ユーザーからすると一番目立つ場所のカートをクリックして商品を購入すれば、最も良い条件で商品を買う事ができます。一方、楽天市場やYahoo!ショッピングは店舗毎にページが表示させるので、同じJANコードの商品であったとしても、検索結果に複数のお店が出品している同じ商品がズラリと並びます。そして、ユーザーは各店舗の価格、配送までのリードタイムを比較して、一番良い条件のお店を探す必要があるので、お目当ての商品を見つけるまでに労力を要します。商品を購入する上で、最短で最も良い条件をオファーしているお店を見つける上でAmazonのUIは優れているため、他店と比較対象される商品（型番商品）を買うユーザーは、Amazonを支持する人が多いのです。

本コーナーでもAmazonでの型番商品の売り方について取り上げた事がありますが、今回は、新たに気付いた情報を含めて、改めて大切な事をまとめていきます。

※カート獲得条件

Amazonで複数の店舗が同じJANで商品を登録している場合、最もカート獲得に影響を及ぼす要素は価格です。ついで、配送リードタイムが短い事（Primeに対応していれば、なお良し）です。以前は在庫数なども影響していると噂されていましたが、現状では上記の二つの要素がカート獲得に最も影響を及ぼします。その他、最近、気付いたのがお店の販売実績も影響する事です。例えば、出店間近の店舗と、出店歴が長い店舗と比較すると、同じ条件で価格やリードタイムを設定したとしても、出店歴が長い店舗の方がカート獲得に有利になります。出店歴のみならず、その商品の自体の販売実績も影響を及ぼしていると考えます。

カート獲得のアルゴリズムは公表されておりませんので、あくまでも筆者の経験からの判断ですが、1.価格、2.配送のリードタイムを最優先で調整しながら、どの程度のレベルで設定するとカートを獲得できるかを検証してみましょう。

※価格設定

型番商品の場合、価格設定は少なくとも1日に2回以上は行いましょう。例えば、朝に1回、夕方に1回、欲を言えば、昼にももう1回価格を調整できれば理想的です。なぜ、これだけ頻繁に価格調整を行う必要があるかと言うと、型番商品の販売価格は非常に流動的だからです。少しの間、価格を調整せずに放置していると、知らない間に競合他店にカートを取られている事も、しばし、起こります。

他店が価格を安くしたら、自動的に追従する機能がありますので、それを利用する方法もありますが、型番商品は価格さえ安くすれば簡単に売れる商品が多いため、在庫処分などの目的で、利益度外視で最安値を付けてくる店舗が多く存在します。自動的に価格を追従する機能は便利ではありますが、「知らないうちに赤字で販売してた！」という事態を招かないよう注意を払う必要があります。どうしても価格を手作業で調整することができない場合は、自動価格追従機能をオンにした上で、最下限価格設定も同時に行うようにしましょう。

ただ単にカートを獲得する事が目的であれば上記設定を行えば良いですが、手動で各設定する事をお勧めするには理由があります。それは、自分のお店が最安値を付けていて、2番目に安いお店との価格差が開いた時に、カートを獲得しつつも、値上げして確保できる利益を少しでも増やすようにするためです。Amazonでは価格をはじめとする販売条件が最も優れているお店が、一番目立つ場所に設置しているカートボタンを獲得する仕組みです。そのポジションを獲得しているだけで、少々、価格を値上げしたとしても商品が売れるという特徴があります。Amazonには「カートを獲得しているお店＝一番安いお店」と認識しているユーザーが多いため、他のモールと価格を比較する事なく商品を購入するユーザーが少なくないからです。カート獲得率の高さと、利益を確保する事を両立するためには、こまめに価格をチェックして調整する方法が、最も有効なのです。

なお、価格を値上げすることでカートが非表示になる場合があります。Amazon以外のモールでの販売価格との差が大きく開いてしまうと、この現象が起こる可能性が高くなります。その場合はセラーセントラルの価格設定画面の直下に「競争力のある価格」が表示されますので、その価格を目安にして調整してみましょう

※配送設定

現在、自社出荷でAmazonのPrimemマークを表示させようとすると、原則、365日出荷対応可能であることが条件となります。非常にハードルが高い条件なので、確実にPrimeマークを取得したい商品に関しては、FBA倉庫に納品することをお勧めいたします。FBAに対応している商品は無条件でPrimeマークが付与されるため、カート獲得に有利に働きます。さらに、ユーザーに与える安心感が高まることや、注文状況、キャンセル対応、返品の対応まで、Amazonのスタッフが業務を代行してくれます。FBA倉庫に商品を預けることで、商品が売れて以降の業務は全てAmazonが担ってくれますので、少ない人員で店舗運営しているお店にはお勧めです。また、自社出荷の場合、業務上のミスなどで遅延率が上昇して店舗のパフォーマンスが低下した場合、最悪、出店が取り消されるリスクが伴います。いきなり出店を取り消される事はありませんが、お急ぎ便関連の設定が一定期間無効になってしまったりと、店舗にとっては痛手となるペナルティーを受ける危険性がありますので注意が必要です。一方、FBA出荷の場合はこういったリスクもゼロになりますので、検討の余地はあります。

※広告設定

型番商品でカート獲得を目指すことを考えた場合、並行して広告を運用する必要性は全くありませ。なぜならば、ユーザーはブランド名や商品名で検索して商品を購入してくれるからです。ただでさえ利益率が低い型番商品を、カートを獲得するために価格を安く設定した上、広告費まで割いていたら、利益を確保する事は極めて困難になってしまいます。

※毎日確認することが大切

Amazonで型番商品を販売することは、特に難しいことではありません。日々の価格設定や、他店舗の在庫状況（もしくは、欠品状況）をリアルタイムで把握しながら、その時々で最適な条件を設定するだけで売れるようになります。売上を伸ばしつつ、利益もちゃんと確保しながら店舗運営を行なっていく方法は、日々の地道な取り組みが重要であるということを理解しておきましょう。