転換率と客単価が上がる商品の提案方法

商品の品揃えは、お店の売上成長に少なからずとも影響を及ぼす重要な要素です。取り扱い商品点数が増えてくると、やがて、それらを「どうやって見せれば消費者に買ってもらいやすくなるか？」について考えるようになります。

カテゴリページで関連性のある商品を取りまとめたり、特集ページなどで適切に消費者が関心のある商品をまとめて見せることで、客単価や転換率の向上に繋がります。

簡単そうに思える作業ですが、消費者のニーズを的確に理解していないと、適切に商品をグルーピング（分類）することは困難です。

「消費者はどのような視点で商品を選んでいるのか？」商品選びに際する消費者の心理を考察しながら、転換率と客単価が向上するカテゴリーの分け方について考えてみましょう。

※ブランド別

取り扱い商品のグルーピングを考える上で、最も分かりやすいまとめ方がブランド別です。すでに多くのネットショップでも導入されている分類方ですが、ブランドから商品を探すユーザーは最も多いため、商品をカテゴライズする際には必須事項と考えて下さい。

もちろん、店舗内検索窓からブランド名や商品名を入れて検索することで同じブランド名が商品名や説明文に入った商品を絞り込むことはできますが、敢えて、同じブランドごとにまとめたカテゴリーページを作成しておくことがミソです。以前はPCから買い物をするユーザーが多かったですが、今となってはどのジャンルにおいてもスマホからの注文の方が多くなってしまいました。大画面でページを表示できるPCとは異なり、スマホが画面が小さいため、表示される情報量が限られています。場合によっては、店舗内検索窓自体をユーザーが見つけることができない事も想定されます。

スマホでネットショップにアクセスするユーザーが圧倒的に多くなった昨今、極力、文字入力なしで、タップだけで目当ての商品へたどり着ける事がユーザビリティー的には理想です。そのためには、ブランドロゴやテキストでリンクをタップするだけで、同じブランドの商品が複数表示される方が、ユーザーに対しては親切です。

ブランド別に商品をグルーピングすること、そして、簡単にそれらの商品へアクセスできる事は、転換率、客単価向上のいずれにとっても、最低限クリアすべき事だと理解しておきましょう。

※類似商品別（比較形式）

類似商品別の比較ページは、Amazonで広く取り入れられています。例えば、家電製品やパソコンなどは、そのスペック詳細を各ページで一つずつ比較することが面倒なため、性能や価格などの主要項目だけをまとめた一覧表示がされていると便利です。ユーザーが商品を選ぶ時間が短ければ短いほど購買へと繋がる可能性は高くなり、結果、転換率の向上へと繋がります。

ユーザーにとって有益な情報を提供することで、ユーザーのアクセス頻度も高くなり、それに比例して購買に繋がる可能性も高くなります。

ユーザーが商品を選ぶ上で迷うポイントを理解し、事前に一覧表示するよう取り組んでください。

※関連商品別

当コラムでも何度か取り上げていますが、ユーザーが欲しいと思う商品の関連品を上手にまとめることで、客単価の向上が見込めます。「どうせ使う、いつかっても良い物」は、メインとなる商品を購入するタイミングで消費者に上手く見せる事で、一緒に買ってもらいやすくなります。

また、特定の商品だけではなく、メンテナンス用品や消耗品などの汎用性が高い商材は、あらゆる商品ページでまとめて一覧表示させることで、客単価アップに繋がる可能性を最大化することができます。お店のレジ前に置いてある乾電池のように、「どうせ買い物するなら、一緒に買っておこう！」と消費者に思わせる商品の見せ方を工夫しましょう！

※素材別・材料別・機能別

食品などの場合は、素材による好みが人それぞれ異なってり、アレルギー対策や、ダイエット対策を考える人にとっては素材別で商品を選べること非常に便利です。商品の成分表示をいちいち確認することなく、ワンクリックで好みの素材から選べる機能があれば、重宝すると考える人は一定数は存在します。

一方、衣類の場合はコットン、ポリエステル、その他の素材など、快適に着用したいと考える方やシワになりにくい素材を選びたいというニーズがあるため、素材別に分類することでユーザーの利便性を高める事ができます。また防風、撥水、速乾性など、衣類を機能面を重視するユーザーに対しては、機能別に商品を一覧表示することで選びやすくなることは確実です。

※カラー・サイズ別

衣類やシューズなどは、カラー別、サイズ別で商品を検索できるようグルーピングしてあげましょう。商品ページを制作する際、バリエーションを組むことで複数のSKU商品を一つのページにまとめることができますが、カラー別、サイズ別に商品をグルーピングしようとすると、それぞれの商品を別々のページに掲載する必要があります。カラー及びサイズ別で簡単に商品を表示させることを考えているのであれば、最初からSKUごとに個別ページに分けることを想定してページ作りを進めていくようにしましょう。

※用途別

利用するシーンやシチュエーションが明確に想定できる商品の場合、用途別に商品を振り分けることも効果的です。また、ユーザーが想定していない商品の使い道を提案することで商品の便利さを引き立てる絶好の機会になります。

※価格別

商品をグルーピングする上で最も古典的で単純な振り分け方は価格別です。しかしながら、単純に価格別に商品を振り分けることで関係がない商品も混ざった状態で表示させることにも繋がり、かえってユーザーに混乱を招く危険性があります。価格別で商品をまとめる場合は、プラスアルファの要素として、その他のカテゴリーと複合的に商品が表示されるように工夫し、ユーザーに適切に商品を提案できるよう気を遣いましょう。

※対象別

その商品を利用するユーザー別、もしくはどんなユーザーに向いている商品かを提案する上で、対象別にグルーピングする事はとても効果的です。わかりやすい例を挙げると、初心者向け、中級者向け、上級者向けといった分け方です。もしくは、商品を購入するユーザーの用途が明確な商品に関しては、○○用や、○○専用などの振り分け方も分かりやすくて良いです。用途別の分け方と似ていますが、対象別は、あくまでの「どんな人向け商品か？」が明確に伝わるように意識して下さい。

※あらゆる切り口からの流入を想定する

商品の選び方はユーザーによって千差万別です。場合によっては、売り手が想像も付かない切り口から商品を選ぶ人もいます。ユーザーが商品を選ぶ際の基準を熟知しているのであれば、特定のグループ分けだけで事足りますが、商品レビューの分析結果などから想定外の使い方をするユーザーがいると予想されるのであれば、まずは考えられる限りの様々な切り口から商品を提案する必要があります。

ユーザーのニーズに合った商品のグループ化をし、一覧で分かりやすく商品を提案することで、転換率と客単価向上を目指して下さい。