販売戦略立案に必要な重要指数

販売戦略を検討する際、データを参考にする人は多いと思います。ネット販売の強みとして、リアルタイムで様々な数値を確認できるため、現状を把握しながら販売戦略を立てる事は、決して難しい事ではありません。しかしながら、参照できるデータが多岐に渡るため、どのデータを参考に戦略を考えて行けば良いかが分からなくな李、混乱してしまう人も少なくないでしょう。

「売上を伸ばす事」を一つのKPIを定めた場合、要点を押さえるべきデータは、どのデータでしょうか？今回は販売戦略立案に必要な重要指数について改めて考えてみましょう。

※売上=アクセス人数×転換率×客単価

楽天市場の販売管理画面（RMS）の店舗カルテの中に、「売上=アクセス人数×転換率×客単価」という売上の公式があります。この公式はどのチャネルにも当てはまる公式で、販売戦略を考える上で重要な指標が含まれており、まずはこの３つの項目に着目する必要があります。それぞれの項目が、どんな役割を果たすかを見ていきましょう。

・アクセス人数

販売戦略を考える上で最も重要な項目がアクセス人数です。どれだけ良い商品を販売していても、どれだけ素晴らしいページであったとしても、訪問してくれる人数が少なくては、売上を最大化することはできません。物理的に、アクセス人数を超える注文数を獲得する事はできないため、売上を伸ばすためには、まず、出来るだけできるだけたくさんのアクセス人数を稼ぐ対策を最優先で考える必要があります。

・転換率

転換率は、ページを訪問した人のうち何パーセントの人が商品を購入したかを表す指標です。転換率が高ければ高いほど、ページに掲載されている商品が魅力的であると言えます。一方、転換率が低い場合は、「商品があまり魅力的ではない？」「商品の魅力をしっかりと伝えられていない？」「他店と比較して価格が高い？」「商品レビューなどにネガティブな内容が多数投稿されている？」などの原因でユーザーが敬遠している事が考えられます。転換率は販売ページの健康状態を示すバロメーターとなりますので、その推移は定期的に確認しながら、下降しているようであれば、原因を突き止めて対策を講じる必要があります。

・客単価

一人のお客様が購入した単価を示します。客単価が高くなればなるほど、注文件数が少なくても売上を確保することができるようになります。その反面、客単価が下がっていても売上を伸ばしていくためには、注文件数を増やさなければなりません。あまりにも客単価が上がりすぎて、全体の売上が高単価の商品の売れ行きに左右されすぎると、その商品が売れなくなった時に反動で売上が大きく落ち込んでしまう事が懸念されます。客単価は、注文件数とのバランスを見ながら良し悪しを判断するように心掛けましょう。

上記、３つの指標の役割を見てみましたが、そのぞれの意味をしっかりと理解した上で、分析するようにしましょう。

※商品別売上構成比

全体の売上に占める各商品の売上構成比です。最近では楽天市場のRMS「店舗カルテ」の項目から商品の売上比率が簡単に見る事ができるようになりました。「何がどれだけ売れて、売上が伸びたのか？もしくは、減ったのか？」を簡単に把握できるようになりました。商品別売上構成比は、全体的に売上が伸びている時には意識が向きにくい項目ですが、売上が伸びている時でも、伸び悩んでいる時でも、何がどれだけ売れて全体の売上が構成されているかは、常に把握しておく必要があります。なぜなら、商品別売上構成比は売上を伸ばす上での戦略を考える上で、「その商品の販売を注力していけば、効率良く売上を伸ばすことができるか？」を紐解く上での重要なヒントになるからです。

全体的に売上が伸び悩んでいる時、もしくは下がっている時は、大抵、売れ筋商品の売上構成比が下がっている事が多いです。売上構成比の中で、最も売れている商品の売上だけを抽出してみて、昨年対比と、直近３ヶ月対比とで売上を比較して確認してみましょう。

売れ筋商品の売上構成比が下がっているにも関わらず、全体の売上が伸びている場合は、売れ筋以外の商品の売上が大きく伸びている事になります。それらの商品が伸び続ける見込みがあれば、その商品の販売に注力しても良いですが、既存の売れ筋商品の売上が下がり続けている、もしくは一度、売上が減少してから、なかなか回復しないようであれば、どこかのタイミングでテコ入れしなければいけません。気が付いたら、「競合他店にゴッソリとマーケットを取られてしまった！！」と、手遅れにならないよう、売れ筋商品の構成比に関しては常に意識を向けておきましょう。

※顧客属性（性別・年齢）

自分のお店で購入している顧客の年齢層、性別を示す指標です。どんなユーザーが購入してくているかは、しっかりと把握しておく必要があります。なぜなら、顧客属性を把握せず、闇雲に取り扱い商品を増やしていっても売上には繋がりにくいからです。どう考えても、顧客属性に合った商品の取り扱いを増やしていく方が、売り上げに繋がる確率が高いからです。顧客属性を的確に把握することで、新規商品カテゴリに挑戦する際に失敗を最小限に抑えることができます。一方、顧客属性に全く合致しない商品を取り扱う事は、新たにその商品を支持してくれるマーケットを1から開拓する必要があるため、リスクが伴います。顧客属性と、その方々が好む商品がマッチして、初めて売上が作れるという事を理解しておきましょう。

※参照元

参照元とは、「どこから自分のお店に入ってきたか？」その流入経路の事を示します。参照元を理解することで、どこに広告を掲載すれば良いか？を検討するの指標になります。もしくは、自分のお店は他店のユーザーが多く流入してくる参照元からのアクセスが少ないとしたならば、その経路は新規顧客を獲得するための伸び代があると考えられます。

一般的に多くのユーザーが流入してくる参照元として、検索結果、ランキング、メルマガ、ブックマーク、広告バナーなどが挙げられます。新規ユーザーを多く獲得したいのであれば、検索結果や広告バナーを、リピーターを育成したいのであればメルマガやブックマーク経由での流入を増やすように心掛けましょう。販売戦略として、どんなユーザーを多く囲い込みたいかによって対策は異なってきます。ターゲットを絞り込み、無駄の少ない広告運用を目指す上で、参照元はとても重要な指標となります。

※何を、どれだけ売って、いくら売上を作るか？

「売上を作る事」＝「どの商品を何個売っていくら積み上げるか？」という事になります。当たり前の事ではありますが、その事を正しく理解していないと、戦略がブレてしまい、ユーザーも混乱してしまいます。「何を、いくらぐらい売るか？」そのために実施すべき戦略は「どんな方法が最も効率が良いのか？」を常に意識しながら販売戦略を考える習慣を身に付けるようにしましょう。