販売戦略の上手組み立て方

Date:2017.11.15

皆さんは日々の店舗運営の中で、どのように販売戦略を立てていらっしゃいますか?販売戦略とは文字通り「販売するための戦略」で、「どの商品を、どうやって売っていくか?」を考えることが目的です。

ところが、「販売戦略=プロモーション戦略」と思い込んでいる方が非常に多いのが現実です。確かに、販売戦略を考える上でプロモーション戦略は大事ですが、そればかりに意識が向いてしまうと大切なことを見失ってしいがちです。それは、「どの商品を?」ということです。

 

※全体の売り上げを意識しすぎるとアブナイ!?

クーポン配布、ポイント変倍、メルマガ配信、広告など。。。ネット販売で売り上げアップを目指すためには様々なアプローチ方法やプロモーション手法があります。しかし、ざっくりと「全体の売り上げを伸ばしたい!」と考えていると、思い通りに売り上げが伸びなかったり、仮に売り上げが伸びたとしても、その原因や理由に気付くことができません。原因と理由が特定できないと販売戦略の精度が低くなり、費用対効果の低下に繋がります。販売戦略を考える上で、全体の売り上げを意識することはとても大切ですが、「どの商品を売る?」も同時に意識する必要があります。販売戦略をしっかりと商品と絡めて戦略を立てていくことで、うまくいかなかった理由、うまくいった理由を把握しやすくなるのです。

 

※販売戦略=プロモーション戦略+商品戦略

理想的な販売戦略の公式は「販売戦略=プロモーション戦略+商品戦略」です。「どうやって売る?=プロモーション戦略」で、「何を売る?=商品戦略」です。このいずれもが明確になっていることが販売戦略を考える上で重要なポイントです。筆者の経験上、売り上げ規模が小さい店舗さんに「販売戦略を考えてみてください!」とお願いすると、ほとんどの店舗さんが「プロモーション戦略」に重点を置いて戦略を組み立てていきます。そこで、「じゃあ、どの商品を中心に売っていきますか?」と尋ねると、「まだ決まっていません」と回答する方が多いのです。全体的な売り上げアップだけに意識が向いてしまうと、そういう回答になってしまうのです。販売戦略を考えるときは、必ず「販売戦略=プロモーション戦略+商品戦略」を念頭に検討しましょう!

 

※売り上げを効率良く伸ばすには「売れ筋商品」にスポットを当てる!

では、販売戦略を考える上での商品を選定方法はどうすれば良いのでしょうか?効率よく売り上げを確保したいのであれば、ズバリ!「売れ筋商品」にスポットを当てるべきです。すでに販売実績がある商品は、消費者に支持される魅力(商品自体の魅力、価格、商品ページなど)が備わっており、その魅力は他のユーザーにも伝わりやすいからです。

では、売れていない商品を売れるようにするには、どうしたらいいでしょうか?これには非常に時間が掛かります。商品の認知してもらい、魅力を伝え、実際に購入してもらえるようになるには、やはり時間が必要です。その点を踏まえると、売り上げアップを最優先で考えた場合、販売実績がない商品は適した商品ではないと言わざるを得なませんよね?