年末商戦の取り組み方

Date:2018.12.01

11月下旬から12月上旬はボーナス需要、お歳暮需要、クリスマス需要により消費者の購買意欲が一年の中で最も高まる時期です。今回は年末商戦に向けて、どのように売り上げを最大化するか?その戦略について考えてみましょう!



※売れ筋商品の在庫を積む
このフォーラムでも何度か触れていますが、消費者の需要が高まるタイミングで売り上げを最大化するためには「売れ筋商品の在庫」を積まなければいけません。普段から売れている「売れ筋商品」は、セール開催時には更に販売個数が増加することはほぼ間違いなく、その商品の在庫を切らすようでは年末商戦を乗り切る事はできません。


すでに年末商戦が始まっているタイミングですが、今からでも間に合うようであればもう一度売れ筋商品をリストアップし、いつもより多めに発注して在庫欠品による販売機会ロスが起こらないよう、細心の注意を払ってください。


食品など賞味期限がある商品に関しては売れ残ると廃棄するリスクが伴うため販売を予測することは非常に気を遣いますが、100%売り切って販売終了にするのではなく、最悪プラス10%、20%の残ったとしても最大限にユーザーを取り込む事を優先的に考えて頂きたいです。ユーザーをできるだけ多く囲い込む事で、将来的にリピートしてくれる可能性も高くなるため、その時だけの売り上げや利益に一喜一憂するのではなく、将来的はLTV(ライフ・タイム・バリュー)を向上させるための先行投資として考えて頂ければ幸いです。


 

※ユーザーへのアプローチは積極的に
メルマガやLINE@(楽天ではすでに連携が可能)など、ユーザーに対するアプローチは普段より積極的に行ってください。これは確率の問題ですが、ユーザーが普段より多く流入してくるタイミングでは、閑散期にユーザーへアプローチするよりも購入してくれる可能性が高くなるからです。


メルマガのネタに困ったら、売れ筋商品、セール情報(ポイントやクーポン施策)、新入荷商品の情報をローテンションで配信してみてください。予算を持っているけれども、何を買おうか迷っているユーザーに対しては、これらの情報が最も購買に繋がりやすいです。


「あまりメルマガを送っても嫌がられるんじゃ??」


確かにその考えも一理ありますが、年末商戦だけは例外で「少しで多くの人に買ってもらうための施策」と割り切って、ぜひ、メルマガの配信頻度を高めてください。一度メルマガを配信しただけで、すべてのユーザーに情報が伝わる訳でもなく、買いたいタイミングもユーザによって異なるっということを留意してください。もちろん、しっかりと良い情報をユーザーに伝える必要はありますが、渾身のネタを送っているにも関わらずメルマガの解除数や、LINE@のブロック数が増えるようであれば、そのユーザーはたまたま購入しただけであり、今後、商品を購入してもらえる可能性は低いと言えます。そんなユーザーに登録を解除されても売上げにはなにも影響を受けません。買ってくれる可能性が高い人に優先的にアプローチしましょう。



※リピート施策を平行して実践する
年末商戦時に新規顧客の流入が増加するということは、しっかりと施策を実施することでリピーターになってもらえる可能性があります。ネット販売は新規顧客を獲得することが最もコストが掛かり、ハードルが高い事なので、新規で購入してくれたユーザーに、しっかりとお店と商品の良さを理解してもらい、ファンになってもらった方が後々の販売戦略も楽になってきます。


リピート施策として効果的な手法は、サンキュークーポン→アフターフォローメール→メルマガのフローを的確に実践することです。ただし、購入頻度が低く、ライクサイクルが長い趣味、嗜好品などは一度購入するとなかなか次の購入には繋がりにクインので、関連商材や消耗品などをフックにユーザーの購買意欲をかき立てる工夫が必要ですのでご注意ください。


 

※結果をしっかりと振り返る
年末商戦が終わった後に、最も重要な取り組みは「結果をしっかりと振り返る事」です。広告の効果測定、売れた商品の個数、売れ筋商品、売れなかった商品、競合他店、モールの動向など、去年と比べてどんな変化があったかを、しっかりと分析してください。広告の効果や商品の売れ行きに関しては、トレンドの移り変わりによって大きく影響を受けます。また、上手くいった販売戦略もすぐに陳腐化してしまうのがEC業界の怖いところです。EC販売においては何事も「未来永劫、同じものはない」ということを念頭に置き、分析の結果に基づいて柔軟に時代に合わせた商品戦略や販売戦略を常に考えるように心がけましょう。