入り口商品の基本的概念

Date:2017.07.16

皆さんは「入り口商品」という言葉を聞いたことはありますか?ネット販売においてこの「入り口商品」は重要な役割を果たしますが、入り口商品の基本的な考え方を理解していなければ効率良くユーザーを取り込むことができません。

 

今回は「入り口商品」の考え方、その役割について考えてみましょう。

 

 

※入り口商品とは?

入り口商品とは、その名の通り「ユーザーがその店舗で購入する切っ掛けとなる商品」のことを言います。最初の購入となる位置付けから「入り口商品」と呼ばれています。代表的な入り口商品としては「お試し商品」があります。食品、飲料、サプリなど、少量パッケージを低価格で試してもらう商品で、いわゆるデパ地下の試食や試飲のようなものです。デパ地下のお試しは通常、無料ですが、通販の場合はユーザーに商品をお送りする上で送料が発生するので、なかなか無料でお試しというわけにはいきません。その点、どうしても対面販売のお試しよりもコストが掛かってしまうのです。しかしながら、お試し商品自体で利益を確保しようと考える店舗さんは少なく、たいていの場合は利益度外視の破格値、もしくは最低限の利益が確保できる価格で販売されているケースが多いです。

 

 

※入り口商品の目的を明確にする

入り口商品を選定する上で、まず最初に明確にすべきことは「入り口商品の目的」です。入り口商品を登録する上で、その商品の役割が曖昧だと「どの商品を入り口商品にすればいいか?」を決めかねてしまいます。まずは「何のために入り口商品を作るか?」をハッキリさせましょう!

 

 

※入り口商品の目的(一般的な事例)

入り口商品の目的(役割)として挙げられる一般的事例は以下の通りです。

 

・お試し商品として

食品、飲料、サプリ、化粧品など、消費商材でかつ、購入頻度が高い商品に用いられる場合が多いです。その商品の魅力が伝わる最小限のパッケージをお手頃価格で販売するパターンに用いられます。

 

 

・商品レビュー集めるため

商品レビューは販売件数に比例して増える傾向があります。新規顧客を獲得する上で商品レビューの件数が多ければ多いほど有利に働くことは間違いありません。従いまして売れ筋商品を購入しやすいパッケージや価格に変更して、入り口商品として活用している店舗さんも少なくはありません。また、商品レビューが多く集まることで、商品やサービス向上を目指す上での意見がたくさん集めることができるという点においてもメリットがあります。

 

 

・メルマガの配信リスト集める

商品レビューと同じく、メルマガの配信者リストも購入件数に比例して増えていきます。くじメールなどポイント山分けや、プレゼントを用意してメルマガ配信者を集める方法もありますが、プレゼント目当ての購読者リストは決して質が高いリストとは言えません。やはり、実際に商品を購入してくれたユーザーのリストに勝るものはないと考えた方が賢明です。

 

 

・入り口商品そのものを人気気商品にするため

きっちりと利益が取れるのであれば、入り口商品自体が人気商品になるケースも考えられます。例えば、お酒の「飲み比べ」やスイーツの「食べ比べ」など、お中元、お歳暮のタイミングでランキング上位に表示されている商品も少なくはありません。また、入り口商品の購入条件(例えば、お一人様1回のみ購入可能)がなければ、入り口商品そのものがリピート商材として育っていく可能性が出てきます。入り口商品=人気商品の構図ができると、新規獲得とリピーター化が同時に狙える理想的な流れが期待できます。

 

 

※入り口商品から次の商品への誘導はスムーズに!

入り口商品が決まれば、その商品を購入したユーザーに対して次のアプローチを考えておかなければいけません。「どんな手法でアプローチするのか?」「どんな商品を販売するのか?」など、決して流れが途切れることなくスムーズな道筋を考えておきましょう。道筋商品が途切れてしまうような導線だと、入り口商品自体の役割が意味がなくなってしまいますので注意してください。