楽天市場のセール開催時に売上を最大化するコツ

楽天市場では、定期的にセールイベントが開催されます。最も大きなイベントは楽天スーパーSALEで、毎年３月、６月、９月、12月に開催されます。その合間で月に１回から２回のペースで開催されるイベントがお買い物マラソンです。いずれもポイント還元率が通常より高くなったり、値引率が高い目玉商品が多数出品されるため、多くのユーザー訪れる人気のイベントです。

定期的に開催され、かつ、開催時期がおおよそ予測できるため、多くのユーザーはセール開催のタイミングを目掛けて買い物します。言い換えると、セール開催時には売り上げが伸びるが、開催されていない時期には売り上げが伸ばしにくい現象が起こっていると言えます。消費者の流れがセール開催時に集中するのであれば、その時に売り上げを最大化して、全体的に売上の帳尻を合わせる必要があります。

今回は、楽天市場のセール開催時に売上を最大化するコツについて考えてみましょう。

※売上目標設定

セール開催時に売上を最大化するためには、開催期間中の売上目標を設定する必要があります。目標を設定する際に比較対象となるのが、昨年同時期のイベント開催期間の売上、もしくはコロナの影響を大きく受けた商材を扱う店舗では、コロナ禍以前の（2019年）の同時期の売り上げを比較対象にしましょう。その比較対象に対して、何パーセントの売上アップを目指すか？が、目標値となります。

まずは明確な目標を立てなければ、具体的な販売戦略を立てることはできません。より効果的な販売戦略を立てられるよう、売上目標はしっかりと立てましょう。

※売上構成比を決める

売上目標を決めたら、次に「何をどれだけ売って、いくら売上を作るか？」を決めます。日々、商品別、もしくは商品カテゴリ別の売上を分析していのであれば、それほど難しい作業ではありませんが、いつも全体の売上しか見ていなくて、売上を構成する商品別の比率を把握できていない状況であれば、一度、しっかりと現状を把握しておく必要があります。

セール開催時に売上を最大化するためには、「現在売れている商品をもっと売る」事が最も効率が良い販売戦略です。なぜなら、普段売れていない商品を軸に売上アップを目指す事は、予想事情にコストや時間が掛かるため、そう簡単には実現できないからです。セール開催時に在庫処分の目的で、普段売れていない商品にスポットを当てる事は、有益な販売戦略ではあります。セールの影響でアクセスアップが見込めるため、普段よりかは売れやすくはなるでしょう。しかし、それらの不人気商品で売上を伸ばす事を考えるのであれば、半額サーチなどに登録して、普段よりかなりお得な条件で販売する必要があります。大幅に値引きしても、まだ利益が残るのであれば問題ないですが、在庫を多く残してしまっている時点で、大幅な値引きをして販売することで利益が残せる商品は、ほとんど存在しないでしょう。

すでに売れている商品は、何らかの理由で消費者から支持されている商品です。その商品の露出を増やしたり、一時的にポイント還元率を高めるだけで、全体の売上を大きく牽引してくれる事は間違いありません。意図的に売上を伸ばすためにも、商品別の売上構成比はしっかりと把握しておく必要があるのです。

※在庫調整

どの商品で売上を伸ばしていくかを定めたら、次にその商品をどれぐらい確保すれば良いかを決め、事前に在庫を確保しておきます。ユーザーからの受注後に商品を発注する受発注商品の場合は例外ですが、原則として、確保している在庫以上の売上は物理的に作ることはできません。少なくとも、売上目標以上の在庫数は積んでおく必要があります。

「在庫さえ切れなければ、もっと売上を伸ばせたのに。。。」

セールが終わってから、いくら嘆いても後の祭りです。売上目標に対して、それ以上の在庫を事前に確保しておく事が、セール開催時に売上を最大化する上で最も大切である事を理解しておきましょう。

※価格・ポイント還元率調整

普段売れている商品は、セール開催時に何もしなくても、普段よりは良く売れます。なぜなら、アクセス数増加の影響で通常よりも多くのユーザーの目に触れる事が期待できるからです。しかし、さらに売上を伸ばしたいと考えるのであれば、通常販売時よりも有利な条件で商品を販売する必要があります。なぜなら、セール時には通常よりもお得に商品を購入したいと考えるユーザーが多いため、少なくとも「より良い条件」を求めるからです。

その上で、通常より価格を安く設定したり、値引きができない商品に関しては、ポイント還元率アップや、割引クーポンの配布などで優遇すれば良いでしょう。ここで注意したい事は、より以上を求めるユーザーに対して、過剰な値引きやポイント還元は必要ないという事です。例えば、ポイント還元率が５％の場合と１０％の場合だと、売上は２倍以上変わってくるのでしょうか？答えは「ノー」であることが多いです。それであれば、余分なコストを掛けずに販売した方が、手元に残る利益も多くなります。

ユーザーの購買意欲を刺激するために、通常より良い条件を提案してお得感を打ち出すことは必要ですが、それが過剰になると無駄にコストを浪費することになります。程良いお得感がどのラインか？を見極める事が重要です。

※広告の活用

上記、全てしっかりと準備を整える事と並行して、セール中に商品をどう露出するかを考えます。せっかく購入してもらえるための条件が整ったとしても、消費者にその事が伝わらなければ、意味がありません。少しでも多くのユーザーにアピールするには、広告、メルマガ、LINEの配信などのプロモーション活動が必要です。

何も準備できていない状態での広告掲載は、ただのコスト浪費にすぎませんが、しっかりと準備が整った状態で広告を活用すると、その効果は最大化します。自信を持って多くのユーザーの目に付く方法を考えましょう。

※事前準備が重要

セール開催時に売上を最大化するためには、事前準備が欠かせません。何も準備していないにも関わらず、売上が大きく伸びることがあれば、それは「たまたま運が良かった」だけで、同じ状況を再現することは不可能です。売り上げが伸びた理由がしっかりと説明できて、かつ、再度その状況が再現できるようにできてこそ、継続的に売上を伸ばしていく事ができるのです。