売上を伸ばしているお店が常に取り組んでいる事

コロナ禍によるEC特需も落ち着きつつある中、引き続き売上を順調に伸ばし続けているお店と、成長が鈍化しているお店とが二極化しつつあります。アパレル業界や旅行用品を販売する店舗など、ジャンルによっては不可抗力的にどうしようもない理由により売上を伸ばせない業界もあります。しかし、どんな状況下においても売上を伸ばしているお店は何らかしらの対策を練りながら、日々、努力を続けています。

今回は、売上を伸ばし続けているお店が、どんな事を意識し、どんな取り組みを行っているかを考えてみましょう。

※新しい商品の取り扱いに積極的

時代の移り変わりとともに、ユーザーニーズは変化し、欲しいと思う商品も変わっていきます。特にインターネット販売は時代の流れに大きく左右され、流行り廃りが早い業界と言えます。

よく、こんな取引先がいらっしゃいます。

「コロナの影響で、リアル店舗でさっぱり商品が売れず。。。インターネットで販売すると売れるのではないかと思い、提案しにきました。。。」

確かにこの考え方は一理ありますが、そもそも売れなくなった理由がコロナ拡大のせいなのか、単に人々のニーズが減少しているからなのか、その見極めがしっかりとできていないと商品を売ることはできません。

インターネットで商品を販売することによって、効率よく多くのユーザーの目に触れることはできます。しかし、多くのユーザーの目に入ったとしても、消費者のニーズに合わない商品を、どれだけ露出したところで売れるようにはなりません。インターネット販売は何でも売れる「魔法の売り場」ではないのです。

まずは、今、インターネットでどんな商品が売れているのか？をしっかりと市場調査した上で、その商品が売れるのか否かを、適切に判断する必要があります。そもそもユーザーニーズが下がっている商品を、いくらインターネットで売ろうと思っても、簡単には売れるようにならないことを知っておかなければなりません。

ランキングやユーザーの動向などをしっかりと調査した上で、インターネットで売れそうだと確信が持てる新しい商品は、積極的に取り扱っていくべきです。もし、これまでに取り扱った事がない商品だとしても、既存ユーザーの属性にマッチした商品であれば売れるようになる可能性もあります。

売上を伸ばし続けている店舗は、常に商品のポテンシャルを的確に把握し、現在、自分のお店で購入してくれている客層をしっかりと理解した上で新しい商品の販売を積極的に行なっています。

インターネット販売でのポテンシャルと、既存ユーザーのニーズがマッチする両方の条件をクリアした商品を見つけ出した上で、積極的に新しい商品を販売することを考えてみましょう。

※新しいサービスの導入に積極的

今となってはすでにEC業界では当たり前との事となりましたが、翌日配送や、3,980円以上で送料無料（楽天の場合）など、ECモール側が積極的に取り組んでいる新しいサービスに関しては、店舗側も前向きに導入を検討する必要があります。

「出荷作業が大変になるから。。。」

「送料を無料にするとコストを圧迫するから。。。」

新しい取り組みに消極的なお店は、上記のような理由でなかなか新しいサービスの導入に踏み切ることができません。しかし、ECモール側がなぜ、そういった新しいサービスを推進していくかと言うと、その背景にはユーザーの強いニーズがあるからです。言い換えれば、それらの新しいサービスの導入について行けないお店は、ユーザーニーズと逆行している事になります。

確かに、過去の店舗運営と同じやり方の延長線上で、新しいサービスを導入することは難しいかもしれません。しかし、何とか工夫してその新しいサービスを導入できる体制を整えていかなければ、ユーザーにそっぽを向かれてしまいます。少なくとも、売れ続けているお店は、ユーザーニーズが高いサービスに関しては、過去の運営体制を抜本的に見直す必要があっても、積極的に導入している事を理解しておいてください。

※作業効率向上への投資を優先する

売上を伸ばし続けることを目指すと、増加する注文件数をどのように処理するかを考えなければなりません。受注処理スピードを向上させるために新しいシステムを導入する、より多くの発送に対応できるよう外部物流を活用する、今以上に多くの商品を扱うために倉庫を借りるなど、売上規模と発送件数に応じて、より効率的に注文を捌く工夫をしなければなりません。

既存の店舗運営方法では、乗り越えられない売上の壁がいずれ見えてくるのがEC業界の宿命です。その壁を乗り越えるためには、今までと違った発想で物事を捉えて、改善していく必要があるのです。

※新しい広告手法を積極的に取り込む

効果的な広告の活用についても、時代の流れとともに変化していきます。昔は最大のマーケティングツールとしてもてはやされたメールマガジンも、LINEをはじめとする新しいの情報配信に移行していったり、特集やバナー広告もWebでの掲載からSNSを中心とした広告運営へと変化していっています。

広告は時代の流れに伴って確実に陳腐化していく媒体の一つです。その理由は、インターネットを利用するユーザーの習慣も、刻一刻と変化していっているからです。

概して、売上を伸ばし続けている店舗は、新しくリリースされた広告の活用に積極的です。多くの店舗が利用して飽和状態になる前に、先行者利益を得ようと考えるからです。もちろん、新しい広告メニューの中には、大した反応が見込めないものも含まれます。それらを見極めるためには、常にユーザーの行動を観察し、効果が得られるかどうかを見極める事ができなければなりません。

※競合他社の動向に常に関心を持っている

ECモール内での販売は、競合他店とのシェアの取り合いです。よほど世の中で大きなブームが起こらない限り、モール全体のトレンドが一気に成長すことはなく、通常、数パーセントから、良くても１０数パーセントぐらいしか成長しません。

そう考えると、競合他店の売上シェアを奪うことが売上アップのための近道と言えます。他店のシェアを奪うとなると、そのお店がどんな商品をよく売っているか？どれぐらいの数を売っているかを推測する必要があります。競合他店の動向を的確に把握することは難しいですが、日々ランキングを観察することと、その商品に投稿されているレビューの件数を自店舗と比較することで大体の予測はつきます。手っ取り早い話、他店が売っている商品で常にランキングに入ってる商品を狙い打って、その商品が自分の店で売れるようにすることで簡単に他店のシェアを奪う事ができます。販売価格の見直し、在庫欠品回避など、粘り強くライバル店の対策を実践し続け、少しずつシェアを奪い取るよう心がけてください。パワーセラーが売上を伸ばし続けることができいるのも、そういった競争に勝ち続けてきたからであり、寝食を忘れるぐらい競合他社の動向に関心を持ち続け、研究していることを理解しておきましょう。

※ジャンルを超えて売れている商品とお店に関心を持っている

自分が販売している商品のみならず、売上を伸ばし続けているお店は、自分のお店とは違うジャンルの商品を取り扱うお店にも関心を持っています。他のジャンルでどんな商品が売れているのかを観察することで世の中のトレンドを理解することができます。また、どれぐらいの値段だったらどんな商品がよく売れるか？の相場感を養うことができます。

そういった感覚を養うことで、将来的に取り扱いした方が良い商品を見極める基準となることもあるのです。「自分のお店では扱っていないから関係ない。。。」のではなく、EC全体の流れから将来を予測できるセンスを身に付けていきたいものです。