売るべき商品の見極め方

売り上げUPを目指す上で「どのような手法で売り上げを伸ばすか？」という「プロモーション戦略」は大切ですが、「どの商品を売るか？」という「商品戦略」はもっと大切です。前回のコラムで「販売戦略＝プロモーション戦略＋商品戦略」に関するお話をしましたが、今回は「売るべき商品の見極め方」というテーマで「どのような観点から商品を選べばよいか？」についてみていきましょう！

商品性質ごとの販売難易度

商品の中でも売りやすい商品と売りにくい商品があります。まずは、その売り方の難易度について確認してみましょう！

・初級編：売れている商品

・中級編：競合他店で売れていて、自店で売れていない商品

・上級編：マイナーな商品or売れない商品

取扱商品の中には大きく分けて上記３つの性質を持った商品があります。取扱商品がどの難易度に属するかを把握することが商品戦略の第一歩となります。販売戦略には、セール期間中など、短期間で売り上げをMaxまで伸ばしたい場合と、時間をかけてじっくりと商品を育てたい場合があり、それぞれの目的と性質を理解していないと、販売戦略そのものがうまく機能しない場合がありますので注意が必要です。

販売難易度について

では、商品ごとに販売難易度について詳しくみていきましょう。

初級編：すでに売れている商品

もともと売れている商品は、広告やメルマガで露出を増やす事で、容易に更に売れるようになる可能性が高くなります。販売実績があるということは、すでにユーザーに支持される条件が整っていると判断できるため、売上を伸ばす上では、もっとも簡単な商品と言えます。

中級編：競合他店で売れていて、自店で売れていない商品

ランキングなどで他店はよく売れているのに、自分のお店では売れない商品があります。そのような商品が売れるようになるためには、価格、在庫バリエーション、商品ページ構成やコンテンツ、告知力の強化など、色々な側面から原因を分析する必要があります。分析結果に基づいて細かい微調整を繰り返す必要があるので、売れるようになるまで根気が必要です。

上級編：マイナーな商品or売れない商品

あまり人に知れていないマイナーな商品を売れるようにするには、様々な販売戦略の挑戦と検証の繰り返し、そして何より結果が出るまで作業を続ける継続力が必要です。売れない商品が売れるようになれば何も怖いものはないのですが、そこまで意識を向け続ける事は並大抵の事でありません。

商品別販売戦略

上記、大きく分けて3つの商品タイプを把握した上で、それぞれの役割と目的を決めていきましょう。

まず、売上を短期間で伸ばしたいのであれば、売れている商品をもっと売るように注力して下さい。メルマガ、CPC広告、バナー広告を活用して露出アップに心がけ

だけで簡単に販売数が伸びる可能性があります。

次に、他店で売れていて自店で売れていない商品にスポットを当てる場合は、徹底的に競合店分析からはじめましょう。売れているお店のメルマガ、商品ページ、販売価格の推移、カラーやサイズなどのバリエーションなど、細かく内容を調査して、売れると思われる条件を自社に取り入れるようにしてください。

最後にマイナーな商品や売れていない商品を売れるようにするには、まず、今の状況で反応が取れるのか？を検証してみてください。メルマガなどで継続して露出する事でユーザーの反応を試す事ができます。売れない理由に関しては色々とありますが、時として、単に露出が少ないだけで売れていないケースもあります。その場合は露出を増やせば良いだけですが、露出を増やしても売れないのであれば、じっくりとその原因を分析し、対策を練って行く必要があります。ただ、間違ってもギャンブル的に多額の広告費をいきなりかける事は大きなリスクが伴いますので、くれぐれも注意してください。大きく勝負に出るタイミングは、売れない理由がしっかりと理解できて、対策が完了してからにしましょう！

商品の性質を見極める事が要

売るべき商品を見極めるためには、取扱商品が販売難易度のどのレベルに入るか？を理解する事が大切です。まずは、販売実績を見ながらレベルのランク表を作ることからはじめて下さい。