同梱率、下がっていませんか？

2016年4月中旬以降、楽天市場へ出店している店舗様から「最近、同梱率が下がったような気がする」という話をちょくちょく耳にするようになりました。皆さんのお店はどうですか？

特定の限られた店舗においてのみ同梱率が下がったのであれば、店舗内で問題が発生している可能性もありますが、どうやら今回のケースは店舗内部で発生している問題ではなさそうです。いったい楽天市場では何が起こっているのでしょうか？

同梱率が下がった主な原因として考えられることは、楽天市場の買い物カゴの仕様変更です。どのように仕様が変更になったか、皆さんにも実際に試して頂きたいと思います。どの商品でも結構ですので、楽天市場で販売している商品をカートに入れて「注文確認画面」へ進んでみてください。

すると、上から順に、、

1.注文した商品の詳細

2.この商品を買った人は、こんな商品にも興味をもっています。（レコメンド商品の一覧）

の順になっていると思います。（※2016年4月30日現在）

実はこの「注文確認画面」で、これまであったのに無くなってしまったボタンがあります。「元の商品に戻り、買い物を続ける」ボタンと「お店のトップページへ戻る」ボタンです。

カートに入れた商品をこのまま注文完了へと進んでいく上では非常にシンプルで良くなったのですが、別のページへ遷移して他の商品をカートに入れる場合（複数の商品を同梱する場合）は「どこを押したら元のページへ戻れるのか？」「他の商品ページへ遷移できるのか？」が分かりづらくなってしまいました。結果、複数の商品を同時に購入（同梱）できないユーザーが増え、同梱率が下がっていると考えられます。

そもそも、なぜ、このような仕様に変わってしまったのでしょうか？その理由は、あくまでも推測ですが、商品をカートに入れた後のドロップ率を下げて、購入への転換率を上げるための戦略だと思われます。一度カートに売れた商品は「脇目も振らず購入を完了して欲しい！」ということかもしれません。確かにこの仕様は転換率の向上には貢献してくれるかもしれませんが、同梱率低下してしまうという思わぬ弊害が出ています。

確かに、転換率は売上げを作るために必要な要素の一つかもしれません。しかし、転換率が上がったとしても一人あたりの注文商品点数と客単価が上がらなければ売上げの伸びは期待できません。むしろ、転換率が下がったとしても注文点数と客単価が上がると売上げも伸びます。そう考えると筆者の主観で恐縮ではありますが、転換率だけに意識が向いてしまうことは少々危険なことだと言えます。

楽天市場では、一度システムの仕様が変更になると、滅多なことではすぐに元の仕様に戻ることは考えられません。それでは現状を踏まえた上で、同梱率を下げないようにどんな対策を考えていけば良いでしょうか？

現状考えられる方法は、、、

1.同梱の方法を消費者に分かりやすく伝える

2.よく同梱される商品を組み合わせて販売する

の2つです。

同梱を促すために、商品ページやメルマガやを使って「どうすれば複数の商品を同梱できるか？」をお客様に分かりやすく説明してみましょう。買い物カゴの仕様は変更になっても、簡単に複数の商品を一つのカートに入れることはできます。注文確認画面からブラウザの「戻る」ボタンをクリックすると元のページへ戻れますし、商品サムネイルの左側に表示されている店舗のバナーをクリックすると、店舗TOPページへ戻ることもができます。しかし、注文確認画面を見ただけでソコに気づく人はごく少数だと言えます。それ故、消費者に手順をお伝えすることは非常に重要なことだと言えます。

同梱の方法を説明するよりも簡単な方法は、「よく同梱される商品と商品を組み合わせた別ページ（セット販売ページ）を作成する」ことです。ワンクリックで複数の商品が購入できれば、複数の商品を一つずつカートに入れなくても一度に購入手続きが完了します。また、組み合わせ商品を購入すると値引きが適応されたり、クーポンが利用できるなどの特典があると更に顧客をセット販売のページ誘導しやすくなると思います。

まずは、買い物カゴの仕様変更がどのような影響を及ぼしているかを確認してみましょう。客単価は下がっていないか？一人あたりの注文商品点数は減っていないか？を確認するだけでも変化をに気づくことができます。そして、もし、多少なりとも変化を感じたら、上記の対策のようにできることから取り組んでいきましょう！知らず知らずのうちに同梱率が下がってしまうと、本当にもったいないので・・・。