楽天スーパーSALEの売り方(最近のトレンド)

Date:2014.11.30
四半期に一度の楽天市場最大のイベント、楽天スーパーSALEが11/30から開催されます。2012年3月に第一回目が開催されて以降、時代の流れとともに店舗の販売手法も変わってきました。今回は楽天スーパーSALEの最近のトレンドについて見ていきましょう。
 
 

※これまでの一般的な売り方

これまでは楽天スーパーSALEの開催中に「いかに売上を獲得するか?」を意識する店舗様がほとんどでした。セール開催中に目玉商品を提供したり、ポイントを還元したり、値引きクーポンを発行したり。。。セール開催のタイミングに短期集中で売上をつくることに注力してきました。
 
楽天スーパーSALEはテレビ広告をはじめとする外部メディアへの露出が増えるので、普段の何倍ものユーザーが集まります。そのタイミングに合わせて売上アップを目指すことは、ごく自然な流れだと思います。もちろん、今なお、この手法でユーザーを獲得している店舗様が多いことも事実です。
 
しかし、楽天スーパーSALEの知名度向上とともに新たな弊害も出てきました。それは、ポイント合戦、過激なセールによって「競争が激化」してしまったことです。
 
競争が激しくなると、大手企業がひしめくジャンルでは後発店舗は太刀打ちできず、予想外に苦戦した経験をもつ店舗様も少なくはないでしょう。そこで、強力な競争相手を出し抜くべく、最近では「時間差販売」で着実に売上を確保する手法が広まりつつあります。
 
 

※時間差販売でマーケット先取り

時間差販売とは、楽天スーパーSALEが始まる一週間前ぐらいのタイミングで一足先に独自セールを行う販売手法のことです。目玉商品の放出、店舗別ポイント変倍を切り口に、競合店よりも一足先に顧客を取り込んで、潜在顧客に他店より先に商品を買ってもらうことを目的とします。
 
テレビをはじめとする外部メディアで事前告知(CM掲載)が始まると、多少なりとも「買い控え」の影響で売り上げが下がってしまいます。また、このセール直前のタイミングは多くの店舗でスーパーセールに向けての準備期間中で、最も油断しているタイミングとも言えます。その隙に目を付けて先制攻撃をかけるのです。
 
時間差販売を行うことで、セール前の売り上げ減少を抑えることができるだけでなく、競合店の戦略が手薄になっている分、いつも以上に売上げを上乗せできる可能性も高くなります。
 
 

※セール開催中の攻め方は店舗の方針次第

では、スーパーセールが始まってからは、どのようにすれば良いでしょうか?それは店舗の運営方針によって異なってきます。
 
・スーパーセールでも最大限の売上げを確保したい場合
セールが始まってからも最大限の売上げを目指したい場合は、セール開催後もガンガン攻めていく必要があります。スーパーセール開催前からセール終了までの間、プロモーションを継続するとで利益を圧迫するリスクは伴いますが、とにかく「売上げ確保」「在庫処分」「商品の現金化」を最優先で考える場合は、スパーセールの集客力を最大限に活用してください。
 
 
・利益確保を重視する場合
楽天スーパーSALE中は利益確保を重視したい場合、楽天の集客力を頼りに地道に売っていきましょう。スーパーSALE開催前に独自セールを開催すると、「セール前に商品を購入した顧客はスーパーセールでは何も買わないのでは?」と思うかもしれませんが、実はスーパーセール前のタイミングで購入した顧客の約半分はスーパーセール開催後も購入すると言われています。
 
仮に楽天スーパーSALE中に大々的なキャンペーンを開催しなくとも、数多くのユーザーが流入してくるので、普段以上の売上げが確保できる可能性は高くなるはずです。ただし、大前提として売れ筋商品の在庫は切らさないように心掛ける必要があります。いくら多くのユーザーが訪れたとしても、欲しい商品が無ければ決して売上げを確保することはできませんので、ご注意を。。。
 
 
・バランス良く売上げと利益を確保したい場合
時間差販売でスーパーセール前にプロモーションを行い、スーパーセール開催中に何もしないのは心許ないという場合には、サンキュークーポンを活用して購入経験者を短期間でリピートする方法を考えてみましょう。サンキュークーポンは購入者が購入手続き完了直後に自動的に獲得出来るクーポンなので、リピート購入に対するリマインドに役立ちます。
 
注意)サンキュークーポンは発行してから消費者が実際に利用できるようになるまで10日以上掛かりますのでご注意を。。。
 
 

※売り方を工夫して上手に消費者を取り込む

楽天市場には購買意欲が高いユーザーがたくさん流れ込んできます。しかし、何もしなくても簡単に売上げが上がっていくほど甘くはありません。売上げを確保するためには、やはり工夫が必要になってきます。今回ご紹介した「時間差販売」も、消費者の心理、楽天市場のトレンド、他店の動きを見ながら最終的に導き出された手法です。
 
内容自体は非常に単純な手法ですが、その手法に至ったプロセスと着眼点は素晴らしいと言えます。
 
単に競合他店のマネをするだけではなく、オリジナルの工夫を取り入れることにより、他店には真似できない「真の強さ」へと進化していくのです。