Amazon販売必勝法(型番商品編)

Date:2015.11.01

複数モールへの出店している店舗様は、まず楽天市場、その次にYahooショッピングの順番で出店したパターンが多いでしょう。その次にAmazonと言ったところでしょうか?

楽天市場やYahooショッピングは出店している店舗数が多いため、それなりに売り方のノウハウが確立されています。しかしながら、Amazonに関しては出店店舗数がまだまだ少なく、成功事例も少ないため「売り方が分からない!」という理由で出店を足踏みしている方も多いです。

少なくともAmazonは世界最大手のECモール。日本での知名度も日増しに高くなっています。また、すでに出店している店舗様の中にも様々な戦略を検証しながら着実に売り上げを伸ばしているところも存在します。

今回は「Amazon必勝法」と題しまして、出店検討中の店舗様の不安を少しでも取り除くべく、型番商品と非型番商品に分けて最新の販売手法を紹介していきます。

型番商品取扱店のライバルはAmazonの直販部門

楽天市場やYahooショッピングとは異なり、Amazonでは自社で商品を仕入れて販売する「直販部門」があります。そのため、家電、スポーツ用品、食品をはじめ、Amazonが直接仕入れて販売している商品を扱う店舗にとってはAmazon自体が競合店となります。ご存じ通り、配送スピード、豊富な品揃え、低価格など、通販でユーザーに維持されるための要素を高いレベルでクリアしてくるため、かなりの強敵と言えます。果たして、顧客にとって多くの魅力を有するAmazonを敵に回して、勝ち目があるのでしょうか?

答えは「Yes!」売り方さえ工夫すれば、十分、太刀打ちできるのです。

カートを獲得するための対策を考える

アマゾンに商品を登録すると、その商品を出品している複数店舗のカートが同一のページに表示されるようになります。ページへアクセスしたユーザーに自分の店舗で買ってもらうためには、できるだけ表示順位が上のカートポジションを獲得する必要があります。これは、取り扱い店舗の数に比例して複数の商品ページが検索結果に表示される楽天市場やYahooショッピングなどの他モールに対して、商品が見つけやすいようにと、ユーザーの利便性を最優先するためにAmazonが独自に採用している方式です。

同一ページの中で「できるだけ上の目立つ場所にカートを表示させるか?」は、売上げを確保する上で非常に重要なポイントとなります。カートの順位を決めるアルゴリズムは非常にシンプルで、、、

・価格が安い
・発送までのリードタイムが短い
・在庫が多い

 

の3つの要素の中で最も優れている店舗が優先的に上位に表示されます。さらに、アマゾンの倉庫から直接商品を発送する「アマゾンFBA」に対応していると、さらにポイントが加点されて上位表示が有利になります。

従いまして、上記の要素さえクリアできれば、簡単に売上げを上げることができるのです。

Amazonの弱点を見極める

カートの表示順位を上げる仕組みは理解できても、実践することが難しい場合もあります。型番商品で、かつ、Amazonの直売部門が販売している商品は非常に価格競争力が強く、まず、価格ではAmazonに太刀打ちできないことが多々あります。その場合は、どうしたら良いでしょうか?もちろん、徹底的に価格競争を挑んでも悪くは無いのですが、最終的に消耗戦となり、売れたは良いけど利益が確保できない事態を招きかねません。

型番商品においては価格が安いイメージが強いAmazonですが、特定の商品を定点観測していくと弱点を見つけることができます。例えば、スポーツジャンルのある商品群では、新商品の価格は圧倒的にAmazonが安いですが、最初に仕入れたロットが売り切れてしまうと、次回以降なかな入荷しない商品がたくさんあります。いわゆる「在庫切れ&再入荷未定」の状態です。カラー、サイズ、商品スペックごとに細かく見ていくと、たとえ消費者のニーズが高い商品であっても、早い段階でAmazonが品切れを起こしてしまうケースも珍しくはありません。その「Amazonの弱点」を商品スペックごとに把握し、在庫を継続して補充していけば、常に最安に近い価格を付けているAmazonと価格競争することなく、顧客を獲得することができるのです。

さらに、新商品が安いのはAmazonの魅力の一つですが、最新モデルよりも「型落ちで価格が安くなった商品」を支持する人が世の中には数多く存在します。ジャンルによって異なるかもしれませんが、概してAmazonの直販部門は「型落ち特価品の販売力」が弱いように思えます。これらの商品を確保できれば、Amazonとの争いを避けながら、また、利益を確保しながら自分のペースで商品を販売することが可能となってきます。

Amazonが取り扱いできない商品を扱う

有名メーカーの型番商品でも、モデルによってはAmazonが取り扱いできない商品もあります。それは、顧客の注文を受けてからメーカーで組み立てる「特注品」です。パソコン、スポーツ用品をはじめ、嗜好性の高い商品は販売店経由で特注モデルの発注を受けてくれる商品も数多く存在します。Amazonの直販部門は、原則として「商品をいかに早く消費者の元に届けるか?」に意識が向いているため、注文してから届けるまでに時間が掛かる商品の取り扱いは敬遠しがちです。また、特注商品には発注に手間が掛かる上に受注管理も複雑が故に、作業効率を最優先するAmazonが取り扱うことは考えにくいです。

在庫を持っていない商品(受注発注商品)をであってもAmazonで販売すること自体は全く問題はありません。また、様々なスペックが存在することが理由でJANコードがない商品であっても、事前に申請しておけば商品登録の際の必須項目から免除(JANコードなしでの登録が可能)になります。

このように、有名メーカーの商品であっても、Amazonが販売しない、もしくは、できない商品を数多く取り扱うことで差別化を図ることができます。ただし、在庫を持っていない商品を取り扱う場合、注文が入った商品は高い確率で提供できるようにしておかなければなりません。注文は入ったけれど、商品が提供できなくて最終的に注文がキャンセルになってしまうと、店舗の評価やパフォーマンスが低下し、場合によってはAmazonからペナルティーを科せられる危険性があります。メーカーとの連絡を密にしながら、パーツの在庫状況には常に意識を向けるようにしましょう!

次号へ続く。。。

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