競合店の調査方法

販売戦略を考える上で、競合店調査は必要不可欠です。競合店の動向次第で自店の売上に大きく影響を及ぼすため、その動向は常に把握しておく必要があります。競合店の状況をできるだけ具体的に把握するため、日々のどんなところに着目すれば良いのでしょうか？今回は競合店調査を行う上で着目すべきポイントについて考えてみましょう。

※メルマガ＆LINE

競合他店がユーザーに対して配信する情報は、常にチェックしておく必要があります。そのためにメルマガとLINEは必ず登録しておきましょう。これらの媒体から、現在、どの商品の販売に注力しているかを知ることができます。販売価格、商品の入荷情報、ポイント還元率、その他のプロモーション活動など、現在、競合店が消費者に対してアピールするべき魅力が全て詰め込まれています。メルマガ＆LINEの購読無くして、競合調査は始まりません。

※ランキング

自店の取扱主力商品（売上構成比の多くを占める商品）のランキング情報は毎日チェックしましょう。ランキングの順位を決めるアルゴリズムはモールごとに異なりますが、基本的に自分のお店が取り扱う商品の順位よりも他店の方が上であれば、自分のお店よりたくさん売れていると判断して間違いありません。

ランキングの順位の入れ替わりを定点観測していると、その順位が大きく変化することがあります。他店が取り扱う商品の順位が一気に上にいくような事があれば、何らかしらのプロモーションを実施した可能性があります。一方、短期間で順位を大きく下げる事や、ランキングから消えることがあれば、値上げや在庫切れの可能性が考えられます。

競合他店のランキングが上がった時は、競合店と同じ、もしくはそれ以上のメリットを打ち出すことで、競合店を追従することができます。一方、順位を大きく下げるような事があれば、その商品の露出を高める事で、競合店のシェアを一気に奪い取ることが期待できます。

ランキングを日々チェックすることで、細かな市場の変化を把握する事ができます。毎朝出勤したら、必ずランキングをチェックする習慣を身につけましょう！

※広告

自店が取り扱う商品と親和性が高い広告を確認する事で、他店の販売戦略を知る事ができます。季節ごとの特集ページや、自店が取り扱っている商品と関連性が高いキーワードの検索結果など、自分のお店で取り扱っている商品と親和性が高い広告は、必ずチェックするようにしましょう。ライバル店が利用している広告を確認することで、競合の販売戦略のみならず、自店の広告活用の反応を高める事が期待できます。他店が利用している広告の反応を担当ECCに確認する事で、実際に広告を利用する事なく、その広告の費用対効果を検証する事ができるからです。

また、広告に掲載している商品を確認する事で、競合他店の商品に対する販売戦略を理解する事ができます。例えば、売れ筋商品を広告に掲載している場合は、「売上の成長が鈍化しているのかな？」とか、不人気商品を大きな割引率で入稿している場合は、「不良在庫をたくさん抱えているんだな？」もしくは、「メーカーが余らせた商品が、特別条件で提案があったのかな？」など、色々と推測する事ができます。広告を経由して競合店の商品に対する戦略を見極めることで、自店の販売戦略の選択肢も広がっていくのです。

※定期的にページを確認

競合他店が販売する商品で、自店の売れ行きに影響を及ぼす商品のページについては、定期的に確認しましょう。商品ページを確認することで、ユーザーに対する特典やポイントの還元率を確認することができます。また、ページの作りが過去より立派になっていたとしたら、売上とどのような関連性があるかを確認しましょう。例えば、ページ改修を行なってから、明らかにランキングの順位が上がっていたとしたら、ページデザイン変更により良い影響を与えていることになります。丸ごと他店のページ構成を真似ることはお勧め致しませんが、消費者目線でそのページを見て、どこが自分のお店より優れているか？また、商品社の購買意欲を刺激しているかを分析し、そのエッセンスを参考に自店のページへどのように反映させるかを検討しましょう。

また、ページを確認する作業とともに、その商品に書かれている消費者のレビューも確認しましょう。

「なぜ、このお店で購入しようと思ったのか？」

商品レビューには消費者がその商品を購入する決め手となった理由が散りばめられています。

※実際に購入してみる

消費者の立場に立って競合他店を評価するのであれば、やはり実際にそのお店で商品を購入してみることが大切です。実際にそのお店のユーザーになって、初めて見えてくる事もあります。例えば、購入した直後にサンキュウクーポンは配布しているのか？購入者限定でメルマガやLINEでお得な情報が配信されているのか？など、商品ページや一般ユーザー向けに配信されるメルマガやLINEからは読み取れない戦略は、商品を購入する以外には知るこ事はできません。

売り手の視点だけでなく、消費者目線で競合他店を分析することは、とても重要な調査方法と言えます。