仕入れ先拡大のチャンス到来

未だコロナの感染者は減少していませんが、人々の意識はすでにアフターコロナ気分で、すでにパンデミックは終了したと感じている人が増えてきました。何も行動制限はなく、コロナウィルス拡大前の生活環境に戻ってきました。

コロナ禍に苦戦した飲食店や実店舗の売上も回復傾向にあるものの、感染拡大前のレベルにまでには、なかなか戻っていないのが現状です。約3年間に渡る自粛生活の中で人々の生活環境やニーズが大きく変化してしまった事に加え、原材料の高騰などで物価が上昇した事により、消費に対して厳しい見方をするユーザーが多い事が消費にブレーキをかけている主な原因だと考えられます。

コロナ収束後の売上回復を期待していた製造メーカーや問屋は、予想以上に売上の回復が厳しいため、新規マーケットの拡大を急いでいます。メーカー自らがECでの販売に注力するケースは、もはや珍しく無くなりましたが、たとえECで売上を上乗せしたとしても、これまで小売業に商品を卸し、そこから得られる売上の規模を自社のECだけで賄う事は、そう容易い事ではありません。そんな状況の中で、今まで決して卸を行わなかったメーカーや問屋が商品を卸してくれる可能性が出てきています。ネットショップにとっては、新規仕入れ先拡大の大きなチャンスとなるかもしれません。

もし、過去に取り扱いたくても扱えなかったメーカーから声がかかった時、どんな事に気を付けて話を進めていけば良いかを考えてみましょう。

※ECモールでの販売は嫌がるメーカーが多い

小売には進出せず、商品の製造と卸に徹しているメーカーであれば、大手ECモールでの販売を許可してもらえる可能性はあります。しかし、すでにメーカー自らがECモールでの直販を開始している場合、商品を提供してもらえたとしても、ECモールでの販売は許可してもらえない可能性が高いです。ECモール内での競合を極端に嫌うメーカーが多く、競争が起こる事により、販売価格の乱れが発生することを懸念するからです。

ECモールで販売できないとなると、自社サイトや実店舗での販売に限られてきますが、その限られた販売チャネルで販売実績を積み上げる事ができるのか？が大きな問題となります。ある程度の売上を見込めるのであれば挑戦する価値はありますが、あまり売上が見込めないのであれば、むしろお断りした方が良いかもしれません。

コツコツと自社サイトや実店舗での実績を積み上げることで、将来的にECモールでの販売を許可してもらう可能性があるのであればチャンレンジしてみる値打ちはありますが、その可能性が微塵も感じられないようであれば、あえて挑戦する価値はないでしょう。

しっかりと条件を確認しつつ、将来的にメーカーと販売店の双方にとって良い展開をイメージできるか否かを見極める事が重要です。

※販売価格は原則定価販売

メーカーと直接取引する事を考えると、問屋を介さず直接販売店に商品を卸しているメーカーの商品は販売価格の統制が取れており、値引きしての販売がNGの場合が多いです。もちろん、価格の統制が取れているのであれば、商品を値下げして販売する必要がなく、確実に利益が確保できる点においては、店舗にとってのメリットになります。問題は、在庫を処分したい時なども、値引きして商品を販売する事ができないため、在庫回転率が悪化する危険性があるという事です。

原則、販売価格は小売店が自由に決める事ができますが、メーカーの意に反して安売りをし続けることで、良好な関係を維持することは難しいというのが、自然な考え方です。定期的に話し合いの場を設けるなどしながら、しっかりと意思の疎通ができる距離感を保つ事が重要だと言えます。

※取り扱い商品の縛りがある

知名度が高いメーカーに限って、販路によって取り扱いできる商品の種類を制限している事が多いです。販売店にとっては、取り扱うなら売れ筋の商品を優先的に販売したいと思いますが、最初から売れる商品を提供してもらえるケースは滅多にありません。そんな中でも、コツコツと実績を積むことが見込めるならば、まずは提案された商品の販売数最大化へ向けて挑戦してみましょう。

誰が販売しても簡単に売れるような人気商品は、なかなか販売させてはもらえません。少しずつメーカーの要望に応えることで、信頼を積み重ねていくしか方法がない事をしっかりと理解しておきましょう。

※問屋経由でアプローチしてみる

メーカーとの直接のコネクションがないようであれば、問屋経由で取り扱いができないかを交渉してもらいましょう。もちろん、問屋から交渉してもらうにしても、ある程度の販売実績やメーカーにとってのメリットを明確に伝えなければなりません。何のメリットもなく、ただ単に販売したいというだけでは、まず、取り扱いはさせてもらえないでしょう。時流を的確に把握し、メーカーの悩みを解決できるような糸口が提案できれば、これまでに扱えなかったブランドを扱うことができるようになるかもしれません。少なくとも、今はその可能性が以前よりも高いタイミングであることを意識し、新規仕入れ先拡大へ向けて積極的にアプローチしていきましょう！