これからの楽天販売戦略（まとめ）

当フォーラムで過去に何度かお伝えしてきましたが、昨今、楽天市場の販売戦略が大きく変化してきています。今回は過去にご紹介した内容も含め、今後の楽天市場の販売戦略についてまとめてみます。

PCからスマホ。そしてアプリへ

楽天市場のスマホからの流通総額は全体の66.6%とすでに楽天市場全体で過半数を超えています。（Q2/2018のデータ）また、楽天市場への流入比率をみると82.4%と、8割以上のユーザーがスマホで楽天市場を閲覧している結果となっています。（2017年1月1日のデータ）このように楽天市場の市場はPCからスマホへと急速に移行しており、今後、この比率は更に高まるものと予測されます。

もう一つ着目したい媒体は「アプリ」です。楽天市場でアプリ経由で商品を注文するユーザーは全体の40%弱と、こちらもスマホの販売、流入シェアの増加とともに急激に増えてきています。もはや、スマホとアプリ対策なしでは今後の販売戦略は語れない状況となってきます。

スマホとアプリ対策を考える上で、自店のPCページとの表示の違いに着目しましょう。スマホはPCとは異なりモニタの表示領域が狭いので、その特徴に合わせたページ構成を考えなければなりません。楽天市場が自動的に変改してくれているスマホ向け、アプリ向けの表示もPCとは異なっています。また、スマホ経由で購入したユーザーはどのような購買動向があるのか？（低単価の商品をよく買うのか？購入商品点数はPCと比較して多いのか？少ないのか？その他、スマホユーザーの特徴はどんなものか？）を総合的に分析したうえで最適な販売戦略を考えなければなりません。

LINE@の導入

皆様も普段の情報伝達ツールとして利用されているであろうLINE。LINEの日本国内でのアクティブユーザー数は現在、約7,000万人以上と言われています。メールとは違い手軽に利用でき、迷惑メールなどが一切なく、更にスマホとの相性も良いため、爆発的なスピードで利用者数が増えています。

LINEをはじめとする情報伝達ツールが普及して以降、メールの存在意義がますます無くなってきています。仕事でメールを利用する方は未だに多いかもしれませんが、プライベートの情報伝達目的でメールを利用する人は確実に減っていると思われます。（筆者自身、仕事以外の情報のやり取りは殆どLINEを利用しています。）また、パソコンが家にない人も増えていると推測されるため、今後、数年以内に販売ツールとしてのメールマガジンは一段と効果が薄れていくと考えられます。

現在、楽天市場は公式にLINE@との連携を認めています。RMSよりLINE＠のアカウント取得を楽天が代行してくれ、そのアカウントを利用して楽天市場のユーザーに対してLINE経由で情報を配信することができます。2018年1月より開始された「R-SNS」の一環として提供を開始されたサービスで、若年層を主要顧客としたファッションジャンルなどで、すでに多くの店舗さんが利用しています。すでに日本国民の大半が利用しているLINEとの連携は、今後さらにECの拡大を目指すのであれば導入は必須になりそうです！

バナー広告の時代が終焉を迎える？

スマホ経由の流通規模が急速に拡大される中、PCからのアクセスや購入は確実に減少傾向にあります。PCの最大の特徴は、スマホと比較して画面が大きい事です。画面が大きいからこそ効果があったWEBバナー広告などは、年々、効果が薄れているとも聞きます。そもそもバナー広告自体がPC向けに開発された広告メニューなので、流入経路がスマホに移行していくことを考えると、当然と言えば当然です。

では、今後、どのような広告媒体を利用していくべきなのでしょうか？それはクーポン広告とRPP（検索結果連動型広告）です。この２種類の広告はすでにスマホにも最適化されている（アプリ経由ではクーポンのポップアップバナーはまだ対応されていません）ため、スマホとの相性もバッチリだと言えます。また、外部からの流入経路としてインスタグラムやツイッターを活用されている店舗さんも増えてきました。人が集まる媒体に広告を掲載する。。。当然と言えば、当然のことですが、これまで成功してきた販売手法から未だに抜け出せない人が意外と多いことも事実です。

ポイントからクーポン

これまで楽天市場での販売戦略として人気があった施策がポイントです。未だに楽天市場でポイントを好むユーザーは多いですが、最近ではポイントよりも、購入金額が安くなるクーポンを支持する人が増えています。

その背景には楽天市場がユーザーに還元するポイント倍率の増加があります。楽天カード利用者や、スマホアプリ利用者は、何もしなくても非常に高い還元率のポイントが楽天市場から付与されます。そんな状況下で更にポイントを還元たとしても意味があるでしょうか？私はあまり意味がないと思います。すでにモール側がポイントをたくさん配布してくれるなら、ユーザーにとっては値段がその場で安くなるクーポンの方が有難いです。また、筆者がある店舗で検証したところ、同じ売り上げを作るにしてもポイントよりクーポンの方が少ない経済むという結果が出ました。もちろん、ポイントの還元率や、クーポンの値引き率によっても状況は変わってくると思いますが。。。

これまでの成功事例にとらわれない

これからも楽天市場で売り上げを伸ばしていくのであれば、モールの方針と時流に合わせた販売戦略を実戦していく必要があります。惰性で過去に成功した戦略をやり続けていくと、時流に合致しなくなった瞬間から、その効果は下がってきます。

これまでの成功事例にとらわれず、今に合った販売戦略を柔軟に取り込んでいく事こそが、これからを生き抜いていく秘訣だと言えます。