売上げ頭打ち打開策

Date:2020.02.01

売上げが伸び悩んでいるお店の店長さんや社長さんから「どうやったら頭打ちから抜け出せますか?」という質問を頂くことがあります。売上げの成長に合わせながら、その規模に応じて次の手を考えて行かなければ売上げを伸ばし続けることはできません。今までと同じやり方、視点では売上げは必ず頭打ちします。

どのような考え方で売上げの「伸び悩み」を解消すれば良いのでしょうか?その重要なポイントについて見ていきましょう。

 

※4つの軸

頭打ち打開策を模索する上で、以下の4つの軸を考えていく必要があります。

1.商品軸
2.在庫軸
3.販売価格軸
4.販売チャネル軸

では、それぞれの軸の意味を説明していきます。

 

※商品軸

ネット販売の売上げは「商品点数(種類)×それぞれの販売個数」で成り立っています。従いまして、売上げを伸ばして行くためには「取扱商品点数を増やしてそれらの売上げを全体的に伸ばす」もしくは「既存商品の販売個数を伸ばす」の何れかしか方法はありません。

現在の売上げはどのような構成比で成り立っているのか?
どの商品の販売を強化するのか?
どのカテゴリの商品を新規開拓していけば売れる見込みがあるのか?

これらが明確になってくると、自ずと全体的な方向性も見えてきます。

売上げを常に伸ばし続けているお店は、既存商品の売上げを伸ばしつつ、日々、新しい商品の取り扱い開拓に力を注いでいます。将来的にはこの両方を同時にクリアしないと乗り越えられない壁にぶち当たる時が来ますが、まずは基本中の基本である「既存商品の販売個数アップ」から考えていくのも良いかもしれません。

 

※在庫軸

売上げを伸ばすためには在庫が必要です。受発注商品を除き、在庫金額以上の売上げをつくることは出来ません。売上げが伸び悩んだ時、売上げに繋がりやすい商品の在庫切れが発生していないか?そのことにより販売機会ロスを起こしていないか?長期的に欠品する場合には、その分の売上げをどの商品の在庫を積んで賄うか?を考えなければいけません。

ECはトレンドによって大きく左右される業種ですので、常に適正在庫数を把握することは簡単ではありませんが、頻繁に在庫状況を確認することである程度のコントロールは出来るようになってきます。

「気がついた時には、もう売り切れていた!」ということがないように、在庫数の推移については日頃から細かく見ていきましょう。

 

※販売価格軸

売上げを左右するもう一つの大きな要素として「販売価格」があります。ネット販売ではユーザーが簡単に価格を比較したり、商品の相場を知ることができますので、他店の価格が変動することにって商品が急に売れるようになったり、もしくは売れなくなったりすることがあります。

「これまで売れていた商品がぜんぜん売れなくなった!」

そんな時は他店で販売されている競合商品の販売価格が下げられた可能性があります。取扱商品のマーケットを常に観察しながら、場合によっては商品の販売数を維持するために、小まめに価格を調整することも必要です。

 

※販売チャネル軸

お店の売上げを全体的に伸ばすのであれば、色々な販売チャネルで商品を販売する方が有利です。それぞれの販売チャネル毎に固定客がおり、新たな販売チャネルを開拓することで新規顧客を獲得できる可能性が高まります。販売チャネルを増やすことで実務の量も増えていきますが、特定の販売チャネルの売上比率が高すぎると、万が一、そこからの売上げが確保できなくなるような事態に直面すると大きく売上げが下がってしまうリスクが伴います。

・売上げアップ戦略として
・リスク分散の保険として

色々な販売チャネルで販売することを常に積極的に考えて行きましょう!

 

以上、売上げが頭打ちしたときにどのような事に着目すべきか?について見てきました。これらはすべて基本的なことですが、意識しないと気付かない盲点でもあります。さらに、すべてのジャンルのお店にも当てはまるゴールデンルールでもあります。思い通りに売上げが伸びない時に繰り返し意識することで成長のヒントが必ず見つかるはずですので、常に心の奥底にとどめておいてください。