売上げが下がった時に着目すべきこと

Date:2020.10.03

ネットショップを営んでいると、売上が伸び悩むタイミングが必ず訪れます。伸び悩むだけならまだしも、売上が大幅に下がってしまう時もあります。売上が下がってしまった時、「どのようにして売上を回復させようか?」と、誰もが考えることでしょう。しかし、売上が下がった理由を的確に理解していないと、具体的な対策を見つけることができません。


売上が下がったときに、まず最初に着目すべきポイントは何なのか?そして、どのように解決策を見いだしていけば良いのでしょうか?今回は、その解決策を見いだす手順を考えてみましょう。

 

※商品別売上げ構成比を分析する
売上は、売れた商品それぞれの「販売点数×販売単価」の合計です。「いくらの商品が何個売れたか?」その集合体が全体の売上となります。売れた商品それぞれの販売個数を全体の売上と照らし合わせると、「どの商品の販売個数がどれだけ減ったから、売上も減少したか?」ということを知ることができます。


すなわち、どの商品の売れ行きが全体の売上に影響を及ぼしたかを知ることができるのです。


「主力商品の販売個数が減ったから、売上が下がったのか?」それとも、「主力商品の販売個数は減っていないが、他の商品の販売個数が減ったから売上が下がったのか?」または、「全体的な商品の販売個数は同じだが、販売価格を下げたから客単価が減少して売上が下がったのか?」を分析することで、「なぜ売上が下がったか?」という原因を知ることができます。


商品の構成比がどのように推移した結果、売上がどうなったかを追求していくことで現状を把握し、その状況に対して、どのように販売戦略を考えて行くか?を考えることが売上回復への第一歩と言えるのです。

 

※売上げが下がった要因
売上が下がった理由が商品毎の売上構成比から知ることができれば、今度は「なぜ、その商品の売上げが下がったか?」を考えます。売上が下がる原因は大きく分けて「外的要因」と「内的要因」の2つに分けることができます。

外的要因は競合他店との価格競争(より安く同じ商品を販売する店舗が出てきた)、トレンドの推移(売れていた商品がダウントレンドになった)、ライバル店の露出強化(広告による出面の拡大や検索順位の上昇)など、他店の動きや世の中の流れによる要因が挙げられます。


一方、内的要因とは在庫欠品(特に売れ筋商品の欠品)、販売価格の値上げ、配送遅延などのユーザーに対するサービスの低下など、自店に理由がある要因となります。

「なぜ売上が下がったか?」を考える場合、その原因が外側にあるのか内側にあるのかを見極めることが非常に大切と言えます。

 

※広告の反応を確認
売上を伸ばすために広告を活用しているお店も多いと思います。広告の反応はトレンドの移り変わりや、時代の流れによって大きく変化します。一度うまくいった広告でも、その効果がずっと継続するとは限りません。


思うように広告の反応が取れないときには、広告予算を下げて改めて反応を見たり(リスクを最小限に抑える)、これまでは利用しなかった広告にチャレンジしてみたりと、これまでの自分の固定概念を疑ってみましょう。


また、担当ECCと一緒に広告の反応が下がった理由を検証してみたり、いま反応が取りやすい広告はどんな種類の物があるかなど、詳細な打ち合わせをしながら慎重に広告メニューを考えていきましょう。担当ECCのみならず、他の店舗同士で情報交換をするなど、できるだけたくさんの情報源から近況を探るようにすると費用対効果が下がる危険性を最小限に抑えることができます。決して、「何となく良いと思ったから」という理由で広告を選ぶのではなく、しっかりと調査してからどの広告をどのタイミングで利用するかを決めましょう。

 

※売れ筋商品の売上げ回復を最優先に
売上が下がる理由は様々ですが、商品別の売上構成比を見ると、概して売れ筋商品の販売数が減っている場合が非常に多いです。売上を回復させるためには売れ筋商品の売上げを元に戻すように心掛けることが一番の近道だと言えます。


しかしながら、売れ筋商品の確保が難しかったり、競合他店の値下げについて行けないなど、どうしようもない理由がある場合には、その売上げをカバーする別の商品を育てる事を考えてみましょう。ただし、違う商品で既存の売れ筋商品の売上げをカバーするまでには時間が掛かりますので、その事も視野に入れながら今をどう乗り越えていくか?ということも含めて総合的に判断するようにしましょう。