事業計画策定のための年間需要分析4つの視点

3ヵ年の目標を設定し、それを年間需要分析4つの軸に沿って月ごとにブレイクダウンしていきます。4つとはすなわち、ギフト需要、生活イベント需要、商品ごとの個別需要、モールイベント需要です。

※まずは3ヵ年の目標を立てるところから
事業計画策定は、最初に年ごとの売上目標を設定します。できれば3ヵ年の目標を立てるべきです。
会社としてEC事業の位置づけをどれくらいにするのか。という事業ポートフォリオ戦略の観点から3年でECの売上をどれくらい作りたいかを考えます。
もちろん様々な要素にもよりますが、もしゼロから立ち上げる場合は3年目で1億円という売上設定が無理をし過ぎず良い目標なのではと思います。
もちろん3C、すなわち、市場規模、競合状況、自社の力を分析した上で、さらに高い目標設定も可能です。
3年目が1億円だとすると、1年目、2年目はそれぞれ2000万円、5000万円といった設定がリアルだと思います。

※年間需要を踏まえて月ごとにブレイクダウン
1年ごとの売上目標が完成したら、次はそれを月ごとにブレイクダウンしていきます。
この時に有効なのが年間需要分析を踏まえて振り分けることです。
年間需要にはいくつかの軸があります。

※1つ目の軸、ギフト需要
1つ目の軸はギフト需要です。お年賀から始まって、バレンタインデー、ホワイトデー、母の日…と年間明確なギフト需要が存在します。
ギフトに特化した商品を持っている企業は勿論のこと、そうでない企業にとってもギフト需要を喚起するような打ち出しを考えることは可能だと思いますので、EC上に存在するギフト需要を捨てることなく、しっかり取りに行きましょう。

※2つ目の軸、生活イベント需要
2つ目の軸は生活イベント需要です。例えば春だと新生活、6月だと梅雨といった具合です。これらの需要は存在しますが、ギフト需要ほどは強くないです。
また、商品も選びます。適した商品がある場合はこちらも計画に盛り込みましょう。

※3つ目の軸、商品ごとの個別需要
3つ目の軸は商品ごとの需要期です。例えばダンボールだと引っ越しシーズン、お蕎麦だと12月といった具合です。これはかなり顕著に表れるので、計画にしっかり盛り込む必要があります。
逆にこれを撮り逃してしまったら、計画達成に向けた大きなロスとなります。
ECだと施策から売上が伸びるまで数ヶ月のタイムラグがあるので需要期よりもなるべく早く施策を実施するようなアクションプランを構築すべきです。

※4つ目の軸、モールイベント需要
最後の軸はモールイベントです。これも非常に大きな波となります。
例えば楽天だと毎月実施されるお買い物マラソン、3ヵ月ごとに実施されるスーパーセールです。
お買い物マラソンは毎月なので年間需要という意味では関係ないかも分かりませんが、スーパーセールは3ヵ月ごとなので事業計画にしっかり盛り込む必要があります。

これら4つの視点をもって、年間事業計画を月間売上にブレイクダウンし、KPI、アクションを設定し、PDCAを回していきましょう。
事業計画の精度が高ければ必ず達成できます。