長期休暇中の販売戦略

まもなく年末年始の休暇に入りますが、長期休暇中の販売戦略はどのように考えていますか？

全体的に年末商戦が苦戦するEC業界において、たとえ長期休暇中であったとしても、少しでも売上を確保したいものです。スマホの普及に伴い、以前と比べて、長期休暇中でもネットで買い物をする人が増えました。実質、コロナが終息した昨今、リアル店舗へマーケットが戻ってきており、昨年までのコロナ禍と比較すると全体数は減っていますが、長期休暇中にネットショップで買い物をするユーザーは存在します。それらのユーザーニーズに応えることで、売上を確保することは可能です。

今回は長期休暇中の販売戦略と題しまして、ユーザーを獲得するための重要なポイントを考えてみましょう。

※長期休暇中でも商品を出荷できる仕組みを考える

長期休暇中に売上を確保する上で最も重要なポイントは、受注してから出荷するまでのリードタイムを最短にする事です。多くの店舗が長期休業の影響で出荷のリードタイムが長くなる中、翌日配送に対応できる店舗のアドバンテージは非常に強力です。多くの人が帰省などの目的で移動する中、帰省先で家族と過ごすために商品を購入したいと考える人は一定数存在します。また帰省先で購入した商品が、家に戻ってくるタイミングで届けたいというニーズも考えられるため、長期休暇中の配送に対応している店舗は、非常に魅力的です。

最近の受注管理システムは、受注処理の自動化が進んでいます。クレジットカードの自動決済をはじめ、送り状番号の自動メール配信など、365日出荷に対応してくれる倉庫に商品を預けておくことで、注文データを連携して、出荷までの一連の作業を自動化することができます。例えば、アマゾンのFBAの場合、アマゾンの倉庫にさえ商品を入荷しておくだけで、受注から出荷業務、出荷通知を自動的に行なってくれます。さらに、ユーザーからの問い合わせ対応についてもアマゾンが対応してくれるので一石二鳥です。

その他、楽天市場などでもRSLと受注管理システムを自動連携することで、アマゾンと同じような運用を実現することが可能です。Yahoo！ショッピングでも、ヤマト運輸のフルフィルメントサービスを活用することで、出荷の自動化と365日翌日配送に対応することができます。これらの外部物流システムとの連携による自動出荷の仕組みを活用しているかどうかによって、ユーザーに対するサービスレベルに大きな差が開く事を理解しておきましょう。

※シフトを組んで営業日を増やす

名入れやラッピング、その他、外部の物流サービスに依頼できない加工業務が発生する場合は、自社出荷できる営業日を増やす方法を考えなければなりません。長期休暇はほとんどの店舗の場合、会社の定休日として全てのスタッフが同じスケジュールで休みを取得するケースが多いです。それをシフトを組むなどして、スタッフが休暇を取得するタイミングをずらす事によって、出荷できる営業日を増やすことができます。シフトを組んで、最小限の人員で運用することを想定すると、予想以上に注文が集中してしまうと、出荷業務が追いつかないリスクが伴います。その事を想定して、翌日配送に対応する商品を絞り込んだり、作業効率が良い商品にのみ絞るなどの対応が必要になってきます。

ECを営む以上、ユーザーニーズに合わせて、世間一般的な長期休暇の感覚は否定していかなければ、生き残っていく事は難しいかもしれません。

※時代と逆行してユーザーのニーズはエスカレートしている

2024年以降、物流費が大幅にコストアップすることが予測されます。そんな状況とは裏目に、ユーザーのニーズはどんどんエスカレートしていきます。注文した商品が翌日に届くのが当たり前となった昨今、ニーズに対応し続けることが出来なくなった途端、顧客は他社へと流出していきます。結果として、なんとかしてユーザーの要望に応え続けられる方法を考えなければなりません。

もちろん、翌日配送に対応しなくてもユーザーが欲しいと思う商品を提供できるのであれば、それはそれでサービスとしては成立します。他店では買う事ができないオリジナル商材を開発したり、他店では品切れ続出の人気商品を安定して提供するなど、他店には無い魅力を提供できるのであれば、ユーザーは文句も言わず気長に待ってくれる事でしょう。しかしながら、そんな魅力的な商品を提供できるお店は、ほんの一握りしかいません。そうなると、他店が実現できないサービスや、やりたがらない事を、なんとか実現できる術を考える必要があります。ユーザーニーズが高いにも関わらず、様々な事情で提供しづらいサービスを実現する事ではじめて、競合他社との差別化に繋がる事を肝に銘じておきましょう。