連休中に売上を維持する方法

世間はゴールデンウィーク真っ只中ですが、皆さんは長期休暇中の売上確保をどのように対策していますか？

昨年まではコロナ禍の影響で外出する機会が少なかったため、連休中の売上の落ち込みが少なかった店舗さんも多かったかもしてません。しかし、今年から外出する機会が増え、リアルショップでの買い物や外出先での出費も多くなるため、ネットショップで商品を購入する機会が減少しています。そんな状況下でどのように売上を確保していけば良いのでしょうか？

今回は昨今の動向も配慮しながら、長期休暇中の売上確保戦略について考えてみましょう。

※配送可能な日を増やす

長期休暇中に売上を確保する最も効果的な方法は、連休中でも商品を配送できる体制を整える事です。配送のリードタイムを長めに取る店舗が多い中で、翌日に配送できる体制を整える事は、売上を確保する上で大きなアドバンテージとなります。

自社出荷での翌日配送体制を整える事は難しいかもしれませんが、今ではFBAやRSLなど、外部の物流を活用することで容易に実現することができます。色んな事情があって全ての商品を外部物流から出荷する事が難しい場合は、連休前に売れ筋商品のみを自社出荷から外部物流からの出荷へ切り替えるなど、その時々に合った最適な体制へ切り替えるなど、柔軟に対策を考えましょう。

店舗全体の売り上げの中で、売り上げ構成比の大半がどの商品で占めているかを理解していれば、それらの商品の出荷が滞らない事で、どれだけの売上を担保できるかが試算できます。さらに、競合他店が長期休暇で商品が出荷できない状態だとすると、ユーザーニーズを普段以上に取り込むことができるので、むしろ、通常時よりも売上が伸びる可能性も出てきます。

以前に比べると、大手ECモールが運営する外部物流サービスも品質が向上していたり、コストが安くなったり、システムとの連携も充実してきているため、導入のハードルが下がってきています。外部物流の活用なくして、売上とサービスの向上はないと言っても過言ではありませんので、上手に活用する方法を検討しましょう。

※早めの納品を心掛ける

長期休暇前は、外部物流倉庫への納品が大幅に増えるため、商品が倉庫に着荷してから在庫に反映されるまでに予想以上に時間が掛かります。連休対策として商品をたくさん外部倉庫へ商品を送ったとしても、連休が始まってから在庫化されたのでは、機会ロスに繋がってしまいます。在庫反映までに時間が掛かる事を想定して、早めに外部倉庫へ商品を送るように気を付けましょう。

※売れ筋商品の在庫を積んでおく

連休中の売上を支える商品は、普段からよく売れている売れ筋商品です。連休中に予想以上に商品が売れてしまい販売機会ロスが発生しないよう、売れ筋商品の在庫はいつもより多め（通常時の1.5倍から2倍ぐらい）に積んでおきましょう。あまり売れない商品は売り切れても売上に大きな影響は及ぼしませんが、売れ筋商品の在庫欠品は、確実に売上減少に影響を及ぼします。普段から商品ごとの売上構成比をしっかりと把握しておき、効率よく在庫を確保するように心掛けてください。

※連休中限定のイベントを開催する

連休中は外出する人が増えるため、ネットショップのページを見る機会は大幅に減少します。しかしながら、外出先でのちょっとした合間時間や、家族や友達の会話の中から、欲しいと思っていた商品を思い出して、スマホからネットショップにアクセスする機会もあるでしょう。その際、他の店舗よりも有利な条件を提案できたなら、少しでも多くのユーザーを囲い込む事ができます。連休中限定で利用できるクーポンやポイント還元率アップは、連休中にも関わらず購買意欲が高いユーザーを効果的に刺激することができます。

連休中の配送に対応しているか否かによりキャンペーンの内容は異なりますが、対応できない場合は、連休中に届かない欠点を補う意味で少し思い切ったキャンペーンを実施してみましょう。すぐに商品が届かなくても、少しでも良い条件で購入したいと考えるユーザー心理を刺激する事で購入に繋がる可能性が高まります。

連休中の配送に対応しているようであれば、その事を全面に打ち出す内容のメルマガ、LINEを配信すれば良いでしょう。連休中に出荷を停止している店舗との差別化に繋がります。連休中にも少しでも売上を確保したいのであれば、控えめで結構なので、ポイント還元率アップや、特定商品にのみ利用可能な割引クーポンを配布するのも効果的です。

連休中でも配送しているか否かにより、開催するイベント内容を上手に使い分けてください。

※昨今のユーザー心理

昨今のECトレンドは、セール開催時に注文が集中し、開催していないタイミングでは売上確保が難しくなってきています。セール開催時と非開催時での売上の差が大きく開くという傾向が強くなってきています。ユーザーがネット商品で商品を購入するか否かを決める要素として、「普段よりお得に商品が購入できるか？」「欲しい商品がすぐに届くか？」のいずれかを重視する人が多いです。もちろん、両方の条件に対応できる事が理想的です。Amazonが直接販売している商品はその条件を見事にクリアしていますが、そういった消費者のニーズに、いち店舗レベルで応えることは容易ではありません。

しかしながら、売上の落ち込みが予想される連休のタイミングなどでは、せめて、どちらか片方の条件でも良いので、対応できる仕組みを構築する必要があります。

※通常営業時と同じ環境を如何に実現するか？

連休中に買い物をするユーザーが最も気にする事は、「商品はいつ届くのか？」「発送連絡はちゃんと来るのか？」という事です。場合によっては連休中に帰省先で、もしくは宿泊先で利用する目的で商品を購入しているかもしれません。その場合、連休が終わってから商品が到着しても、全く意味は無くなってしまいます。的確にユーザーが欲しいタイミングに商品を届ける事で、商品とサービスの最大化に繋がるのです。

休暇中の外部物流への出荷指示、出荷完了連絡、送り状番号の通知は、簡単に自動化することができます。商品の外部倉庫への発送及び連携システムをしっかりと組むことで注文が入ってから発送するまでの業務を完全に自動化する事が可能となり、会社にスタッフが出勤していない状態でも通常営業時と変わらない環境を構築する事ができます。

長期休暇中は、全体的に消費者のニーズが減少します。しかしながら、店舗側も同じく休暇になるお店も増えるため、普段より競争が少なくなります。競合他社ができないことを敢えてできるようにして、ユーザーの利便性を最大化する事が売上に繋がるのです。競合が少なくなったタイミングにこそ、他社ができない事を実践することで消費者のニーズに応えてこそ、売上確保に繋がるのです。