SKUプロジェクトで変化する販売戦略

2023年春以降より、いよいよ楽天市場のSKUプロジェクトが始動します。以前、こちらのコラムでもSKUプロジェクトを取り上げておりますので、併せてご参照下さい。

※楽天SKUプロジェクト※

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SKUプロジェクトが開始される事により、商品バリエーションの表現方法が劇的に変化します。その影響で売り手側の販売手法も選択肢が広がります。今回はSKUプロジェクトを活用した販売戦略について考えてみましょう！

※価格が異なる商品を一つのページに掲載できる

これまで楽天市場の商品ページでは、異なる価格の商品を１つのページへ掲載することができませんでした。しかし、SUKプロジェクトが開始されると、商品SUK事に価格情報を設定できるため、価格が異なる商品を１つのページ上へ掲載することができるようになります。

例えば、カラーやサイズバリエーションがある商品の場合、人気スペックの商品は定価で設定し、不人気スペックの商品は割引価格を設定して一つのページ上に掲載することができます。結果、多少の不人気要素については気にしないユーザーに対して、効率よく商品を見せることが出来ます。その事により、売れ残り商品が、これまで以上に消費者の目に触れる機会が増え、売り残し防止に繋がる事が期待できます。

これまでは価格が異なる商品を販売するとなると、わざわざ別のページを準備する必要がありました。アパレルの不人気カラーやサイズ、賞味期限が短くなった食品など、これらも既存ページ上に通常商品いちバリエーションとして掲載する事ができるようになります。個別に新しいページを準備して、ワケアリ商品として販売する上での最大の欠点は、ページ自体が販売実績がないため検索順位も低く、ユーザーの目に触れる事が難しいという事です。販売実績がすでにあり、検索順位が少しでも有利な商品ページ上に掲載することで、販売機会が飛躍的に増えるのです。

※関連商品を同時販売することで客単価アップを目指せる

異なる価格の商品を１ページ上に掲載できる機能を応用すれば、関連商品をセットにした商品を１ページ上で販売する事が可能になります。例えば、テレビを販売しているお店なら、接続ケーブルやテレビラックを組み合わせたセット商品を販売する事ができますし、家具を販売しているお店では手入れ用のメンテナンス商品をセットにして販売することもできます。さらにスーパーのレジ横に陳列されている乾電池などの消耗品を必要とする商品の場合、それらをセットにして販売することで「どうせ買うなら、一緒に買っておこう！」という理由で同時購入してくれる機会が増えます。

販売する商品を消費者が利用するシーンで必要な商品をセットにすることで、ユーザーの「ついで買い」を促し、客単価アップが見込めます。不人気商品を安く販売する以外にも、客単価アップを目指して色々な商品の組み合わせを模索していきましょう！

※スペック毎に商品が検索できる

SKU毎に商品情報を登録できるようになる事で、商品をスペック毎に検索結果に表示させる事が可能となります。例えば、洋服の場合、黒のLサイズとか、白のMサイズといった具合に、ユーザーが探しているスペックの商品をピンポイントで見せる事ができるのです。その上で重要なことは、商品画像をスペック毎に分けて登録する事です。商品画像の枚数節約のために、一つの画像に複数のバリエーションをまとめて掲載しているお店をよく見かけます。商品登録の作業効率を上げるためには効果的な手法ですが、SKUプロジェクトが始動して以降は、各スペック毎の画像を用意し、ユーザーが求めている商品をピンポイントで見せる方が転換率の向上に繋がります。

各商品のスペック毎の画像を用意し、設定する事は大変な作業ではありますが、今のうちからしっかりと準備しておく事で売上成長に繋がるという意識を持っておきましょう！

※ブランド、価格帯以外に自由に商品をグルーピングできる

特集ページや特設ページを店舗内で作成する場合、これまではカテゴリ分けした商品を、設定したカテゴリ毎（例えばブランド毎）に基づいて表示させるか、価格や特定キーワードの検索結果に基づいて表示する事しかできませんでした。ところが、SKUプロジェクトにより、より詳細な条件で検索できるようになると、サイズ別、カラー別、用途別など、これまで以上にユーザーのニーズに合致した条件で商品を見せる事が可能になります。結果、目当ての商品を見つける事ができずに離脱して購買に至らなかったユーザーを効果的に誘導する事ができます。工夫次第でユーザーニーズに対するマッチング度を高める事が期待できます。

※特定スペックの商品をピンポイントで広告掲載できる！？（広告活用予測）

ここからは予測になりますが、SKU毎に検索結果に商品を表示できるようになるなのであれば、広告にもSUK毎に商品を掲載できるようになるのでは？と考えられます。もし、この事が実現すると、在庫過多の特定商品の在庫処分に役立つようになりますし、売れ筋商品の人気スペックだけを抜粋してさらに売上を短期間で伸ばすような販売手法も導入できるようになるかもしれません。

これまでは多くの商品に埋もれてしまって、なかなか売りたい商品を上手に消費者へ見せる事ができずキャッシュフローの悪化に繋がっていたケースも、特定商品をスポットでユーザーにアピールする事で、解決できるようになるかもしれません。

※変化に合わせて販売戦略を組み立てていく

今回のSKUプロジェクトは、楽天市場内で売上を伸ばしていく上でとても重要な分岐点になると言えます。楽天市場をはじめ、大手ECモールの戦略は、ユーザーニーズが高い順から採用される傾向が強いです。そのニーズの変化に応えられるよう、店舗自体が変化できるかどうかが成長のカギと言っても過言で貼りません。むしろ、このような変化についていけないお店は、やがて淘汰されてしまうリスがを伴うことを肝に銘じておきましょう。