売上げの伸ばし方（コロナ特需の乗り越え方）

コロナ特需が追い風となり、売上を大きく伸ばしたECショップも多いと思います。しかし、特需を背景とした売上の成長は、お店の実力とは関係なく、あくまでも運が良かった成長したと考えるべきまもしれません。

運に任せて売上は伸びたけど、現在の取り組みがコロナ前と変わっていないお店は、いずれ売上が下がっていきます。仮に、まだ売上が伸びていたとしても、やがて確実にその成長は必ず止まってしまいます。

その時の時代背景に合わせて、次の一手を考えて実行しなければ、売上を伸ばし続けることはできません。それでは、次の一手を考える上で、どんなことに着目すれば良いのでしょうか？今回はコロナ特需を乗り越えて、さらに売上を伸ばしていくための取り組みについて考えてみましょう。

コロナ特需による成長が鈍化した理由

コロナ特需により売上が伸びた主な理由は、ECモールへのアクセス人数が大幅に増加したからです。リアル店舗の営業自粛や時間短縮営業の影響で、消費者は今まで以上に商品購入に対するハードルが高くなってしまい、24時間いつでも商品を購入できるネットショップの需要が高まりました。また、感染を警戒するユーザーにとっては、他人と非接触で商品を購入できる点においてネットショップは大きなメリットがありました。

去年まではECで商品を販売する店舗数や、商品点数に対してユーザーのニーズが上回ったため多くのお店が売上を伸ばしました。しかし、現在ではこれまでは実店舗での売上が高かったお店やメーカーなどが、リアルショップでの販売不振を理由にECへ注力し始めたり、ネットで購入できる商品の種類や在庫が豊富になってきたりと、去年と比較するとEC業界内での競争が激化しました。消費者にとっては、ネットショップで購入できるお店も商品も選択肢が広がっており、結果、ユーザーがあちらこちらに分散した結果、売上の成長が鈍化したと考えられます。

既存商品だけでは売上げは成長し続けない

お店や取り扱い商品の選択肢が増えたと言えど、ECを利用する新規顧客が今なお増えていることも事実です。そして、コロナの感染拡大をきっかけにネットショップを始めて利用した人が、今後も利用し続ける可能性も高いと予想できます。競争が激化したとしても、新規ユーザーの増加が見込める以上は、売上を伸ばし続ける可能性はあると考えられます。では、今後も新規ユーザーを囲い込み、売上を伸ばす上で大切なことは何でしょうか？それは、既存商品以外の新しい商品を取り扱うことです。新しい商品を取り扱うことで、新規ユーザーへの訴求力が高まることに加え、既存客をリピーター化させることも期待できます。

まずは、既存客と親和性が高そうな商品に目星をつけましょう。そして、その商品が市場でどれぐらい売れているかを、ランキングなどから推測しましょう。さらに、すでにその商品を販売しているお店に販売価格を調査し、売れているお店と同じ価格、もしくはそれに近い価格で販売して利益が確保できるかを試算しましょう。

これまでは扱っていなかった全く新しい商品を取り扱うことができれば理想的ですが、資金繰りなどの問題で新規商品を扱うことが難しければ、既存商品を組み合わせて、新しい商品として販売することを検討しましょう。売れ筋商品同士のセット、もしくは短期間で消費する商品であれば、複数個数セットにして販売することも良いでしょう。

ユーザーに関心を持たせ続けるためには、新しい商品の取り扱いが大切であるということを念頭に置きましょう。

利益確保戦略を考える

売上を伸ばし続ける上で、必ず意識しなければいけないことは利益確保です。売上至上主義で売上の成長にしか意識が向いていないと、「売上は伸びたが、結局は赤字だった！」と後から後悔することになりかねません。

売上商品を育て上げていく上で、ポイント還元やクーポン配布、もしくはタイムセールによる割引など、いろいろな施策を繰り返し実施していくと、これらのプロモーションをやめた瞬間、売上が下がってしまうのでは？という脅迫概念に駆られます。ましてや「商品の値上げなどもっての他！」と、売上が下がってしまうことが怖くて薄利で商品を売り続けているお店も多いでしょう。しかし、これでは利益改善を目指すことはできません。

ポイントやクーポン、タイムセールで商品を安く販売しなくても、商品を売る方法はあります。それは、その商品の魅力をしっかりと伝えられるページを作成することと、そのページへの導線を強化することです。プロモーションを実施しなくとも、値引きしなくとも、上記の2点がしっかりとできており、結果、そのページへと流入してきたユーザーが購買に転換する流れができていれば、利益を確保しながら販売し続けることは可能なのです。

よくよく考えてみると、コロナウィルス拡大の影響で、ECは新規顧客の流入が加速しています。新規ユーザーにとっては、その商品が過去にいくらで売っていたか？ポイントが何倍だったか？クーポンを配布していたのか否かを知ることはありません。あくまでも、それらの事前情報が何もない状態で、その商品を見て、自分の価値観に合うかどうかを判断して購入を検討するのです。全てのユーザーが商品購入前に他店と価格を比較するのではなく、価格を比較することなくユーザーの価値観だけで購入する人も少なくはありません。

販売価格を設定する際には、売り手と買い手の間にギャップがあることを意識しながら、利益を圧迫するほどの安い価格を付けないように気を付けましょう。

新規顧客へのアプローチを工夫する

新規顧客へアプローチするためには、広告の運用も検討しなければなりません。RPPやアイテムマッチなどの検索結果連動型広告を活用する場合、費用対効果を最大化するために、定期的に掲載、非掲載の切り替え、クリック単価の見直しなど小まめな作業が必要になります。

もう一つ、費用対効果を高める方法として、広告へ掲載する商品点数を減らす方法があります。ROASが出やすい商品だけを広告に掲載し、そのページ内に回遊リンクを設置することで他の関連商品ページへ誘導する方法です。うまく運用できればROASの大幅改善と、関連商材との合わせ買いによる客単価の向上が期待できます。

新規顧客を獲得するために広告運用は不可欠ですが、活用法を工夫することによって効率良く運用することが可能です。

作業フローの見直し

売上が成長することにより、実務作業で色々な問題が生じてきます。受注件数増加による受注処理件数と問い合わせ件数の増加、そして、出荷個数の増加、在庫を置く場所の問題など、今までと同じ環境では注文を処理しきれないことになりかねません。

まず、売上が伸びることで一番時間が掛かっている作業は何なのか？そして、効率よく作業を行うための対策は何なのか？人員を補強すれば解決するのか？外注に出した方が良いのか？それとも新しいシステムを導入すれば良いのか？を考えながら、更なる生産性向上へ向けて改善を続けていきましょう。