楽天市場での「売りの法則」その２

前回に引き続き、今回も「楽天市場での売りの法則」についてご紹介して参ります！

利益率とコンテンツの量は比例していなければならない。

すでに消費者の間で名前が広まっている有名メーカーの型番商品などは、品揃えと販売価格に競争力があれば、メーカーのカタログをスキャンした程度のページでも商品を購入してもらえる可能性があります。

一方、まだ知名度が低い自社商品はどうでしょうか？この場合、ユーザーを購入へと転換させるためには、商品の良さを理解してもらえるよう、しっかりと情報を提供する必要があります。自社商品は競争が少なく、その分、利益率も高く設定できます。しかし、お客様に納得してもらうために十分なボリュームの情報（コンテンツ）を提供しなければ、購入してもらえません。

知名度が低いけれど、高い利益率を確保できる商品については、その利益率に比例して商品ページコンテンツを辞意実させるように心がけましょう！

継続は力なり

瞬時に多くのユーザーに情報を配信できるインターネットですが、その特性上、メルマガ配信や、広告掲載など、何か仕掛けをしたら直ちに反応が出ると考えている人も少なくはありません。

ところが、近年、ネット販売業界において、情報をインプットされてから、ユーザーが購入へと至るまでの時間（リードタイム）は年々、長くなっています。瞬時に様々な情報が入手できるが故、情報過多により選択肢が広がってしまい、消費者が商品を吟味する上で迷ってしまうからです。

極端な例ですが、売れ筋の商品を相場の半額で価格設定をして情報を流せば、もちろん、瞬時に反応を取ることはできるでしょう。しかし、このような条件で提案できる商品は、総滅多には出てきません。健全な店舗運営を志すためには、きちんと利益を確保しつつ、消費者が購入してくれそうな販売価格を設定し、その上で消費者に情報を流す必要があります。

消費者が情報を吟味して購入に至るまで時間が掛かる

このことを理解しないまま、待ちきれず「今回の企画は失敗だった」と結論づけてしまうことは、ナンセンスかもしれません。

ちゃんと裏を取って立てた仮説や企画は、最低でも数週間は継続して検証してみてください。また、広告やメルマガの反応は、タイミングによって反応が大きく異なる可能性があります。一回実践してすぐに結果が出なかったぐらいで簡単に諦めないようにしましょう。

消耗品など購入頻度が高い商品は定期購入で登録する。

別途、料金が掛かりますが、楽天市場では「定期購入」の仕組みを簡単に導入することができます。定期購入設定された商品は、お客様が注文時に設定した配送サイクルに基づき、その発送日の数日前になると自動的に新規注文としてRMSに上がってくるため、店舗側にとっても非常に便利な仕組みです。お客様にとっては「欲しいと思ったときに、その都度、注文をしなくても済む」というメリット、店舗にとっては「決まった売上げが定期的に確保できる」というメリットがあります。特に店舗にとって、定期購入の売上比率が高くなればなるほど、毎月の売上げのアップダウンの差が縮まるため、売上げが安定する可能性が高くなります。

・欲しいときに、いちいち注文する手間が省ける！

・通常購入より安くで購入できる！

など、定期購入を選んだ方が得をするという情報をできるだけ詳しくユーザーへ伝え、定期購入の売上比率を高めることで売上げの安定を目指してみるのはいかがでしょうか？

次号へ続く。。。