既存販路が百貨店、スーパー、コンビニとある中でECサイトが立ち上がりました。その後、自社サイト、楽天、アマゾン、ヤフーと店舗展開していきました。もともとはおせちを売るための販路として立ち上がった経緯がありますが、おせちは競合もいるので、例えば自社の強みである糖質オフ商品を伸ばすべきだという意見もありました。

ECで何を売るのか？誰に売るのか？が社内で意思統一されておらず、そこに課題を感じていました。

そんな中、ネットショップスタジオさんが弊社の取り扱い商品について、市場・競合分析をしてくれて、伸ばしていくべき商品の優先順位を考えてくれるとのことで、提案を依頼してみることにしました。

自社ECと楽天店では、戦略の切り替えは必要ありませんでした。商品戦略の面では、自社で売れているものが楽天市場でも売れていました。楽天市場では、競合との比較にさらされるため、LPのコンテンツの強化を行いました。

最初に、おせちや糖質制限食品や練り物やおでんについての市場分析に関するレポートをまとめていただきました。それらが明確にまとめられていたため、会社としてどの商品をどうった優先順位で販売していくべきか、コンセンサスをとることができました。

特におせちについては具体的にどういった戦術で進めていけば良いかについてもご提案をいただきました。その内容がしっくりきたため、契約後の実際の運用の流れについても明確にイメージすることができました。

支援2か月目から昨年同月比110％を超え、3か月目は120％、4か月目には130％と大きく売上が伸びだしました。

これは広告運用の細かい調整などが即座に効果を現したのかと思います。その後繁忙期に至っては昨年同月対比で200％を超える月が続き、初年度は目標を達成することができました。

おせちは例年より早く完売となり、広告予算も当初予定していた予算内に収まりました。

商品の優先順位を定めてくれたため、会社としてのECサイトへの戦略に関するコンセンサスをとれて良かったと思います。

運用については、日次での広告チューニングや広告ごとのランディングページの提案、特に繁忙期には週に1～2回のペースで競合・市場動向チェックを行い、タイムリーなキャンペーン実施や導線整備を行ってくれ、きめ細やかな運用が効果に繋がったと感じます。

大きく分けると、「集客の強化」「転換率のアップ」「客単価アップ」の3つの切り口で施策を展開し、全ての面で改善が見られたと評価しています。

集客面では、検索対策の強化に力を入れ、定期的に広告の掲載状況をチェックすることで、露出のコントロールに成功しました。

転換率の面では、楽天市場のランキング情報といった、お客様の購買に繋がる要素をページ内に取り込み、さらに楽天市場負担のクーポンを早割と併用させ、お得感を向上することで購入の後押しになりました。実際、クーポン流通金額は昨年の6.4倍と大きく増加しました。

客単価面についても、楽天市場負担のクーポンの露出を増やし、まとめて購入することのメリットを訴求することで単価向上に成功しています。

今年は目標を上回ったため、来年はさらに高い目標設定になりました。翌期も一緒に目標達成にチャレンジしつつ、このECサイトが当社の有力な販路となるよう、ご協力いただければと考えています。